Sauro Romani, responsabile Alliances and Channels di Oracle per l'Italia, sottolinea la compiuta svolta di Oracle che si proclama una "cloud company" a tutti gli effetti e invita i partner a seguirli in questo percorso.
Oracle ha fretta. Per questo ha preparato un piano di partner enablement e un programma d'incentivazione, ha organizzato un roadshow in quattro tappe nel mese di ottobre e "chiama a rapporto" i partner chiedendo a chi si sente pronto di essere presente come sponsor all'Oracle Cloud Day di novembre: «Anche un investimento praticamente "simbolico" testimonia la volontà d'impegno», afferma Romani che ci spiega la ragione di questa insistenza: «Abbiamo bisogno che i nostri partner ci accompagnino in questa svolta verso la nuova organizzazione del mercato».
Va riconosciuto che il "vecchio" mestiere del rivenditore sta cambiando, come pure la system integration: è la digital transformation, guidata da Cloud e Mobility, a determinare nuovi paradigmi per l'IT aziendale, che ha ancora più bisogno di supporto, proprio ora che non è più l'unico interlocutore per vendor e canale ICT. Per questo è necessario affrontare il cambiamento.
Ma nell'urgenza di Oracle c'è forse anche l'idea di poter cogliere un'opportunità importante. Romani, infatti, sottolinea che, con un'offerta completata dopo gli annunci dello scorso giugno, Oracle fornisce SaaS PaaS e IaaS, «senza concorrenti in grado di coprire ogni ambito, sia sul fronte delle Cloud Application sia su quello delle infrastrutture». In pratica, tranne Microsoft, Oracle non vede nessuno dei suoi concorrenti storici, IBM in primis, sul mercato cloud italiano, a detta di Romani, che si dice confortato anche dall'opinione di alcuni analisti.
Oltre la copertura dell'offerta, il manager evidenzia anche i punti di forza tecnologici, a cominciare dallo stack completo, che «consente di spostare workload da on premise a public cloud, facilitando la migrazione graduale verso soluzioni di cloud ibrido o interamente pubblico».
Se questa è la macchina, occorrono dei piloti: «Nell'era del cloud, il partner è, per le imprese, un interlocutore più importante di quanto non lo sia per l'on premise. Perché risolve i problemi che si presentano in azienda realizzando rapidamente una soluzione», spiega Romani, che sottolinea le opportunità nella system integration, le possibilità di aggiungere valore aggiunto alle soluzioni, ma anche i vantaggi nella rivendita delle stesse offerte cloud, che consente di mantenere attivo il contatto con il cliente.
Ci sono decisamente delle criticità che vanno affrontate, avverte il manager, perché i cicli di vendita diventano sempre più veloci, ma, al tempo stesso, i progetti si "frammentano" in piani e attività più piccole. In questo possono giocare un ruolo importante i due VAD (Value Added Distributor), Computer Gross e Icos, che sono finanziariamente e organizzativamente strutturati per questi cicli di vendita su piccoli progetti.
Incentivi e Mission Euro
Come accennato, Oracle ha previsto bootcamp e workshop per formare il canale, con corsi che, a detta di Romani, non comportano un aggravio d'impegno, rispetto a quello che normalmente i partner devono sostenere.
Sul fronte degli incentivi, invece, Oracle punta a premiare chi "presidia" il cliente, sfruttando i nuovi modelli di business, espandendo la vendita nel tempo. Per chi vende servizi cloud attraverso l'Oracle Partner Store c'è un ritorno del 10% (contro il 5% che il referral program prevedeva per l'on premise in caso di semplice segnalazione). Sono escluse le vendita alla Pubblica Amministrazione, ma il rebate del 10% diventa ricorrente al rinnovo di licenza(ogni 3 anni per la durata tipica del contratto), per chi non si limita alla segnalazione ma segue anche la vendita.
Per differenziarsi il partner può conseguire ulteriori certificazioni e accedere alle attività di co-selling, aumentando le opportunità di business.
Infine, Oracle Italia ha organizzato un "gioco" per spingere i partner verso il cloud. Si tratta di Mission Euro, in palio non ci sono euro sonanti, ma gli Europei di calcio 2016 a Parigi. È un concorso che si vince accumulando punti in base alle vendite, alle certificazioni conseguite e alle attività di demand generation.