Tempi di primi bilanci dell'anno per Fujitsu e per il proprio canale, che proprio per quanto riguarda il business traghettato attraverso le terze parti, ha chiuso a settembre un semestre dove si è registrata una crescita di quasi il 10% rispetto allo stesso periodo dell'anno precedente, derivante principalmente dall'area dei server e dei desktop: "Una crescita interessante proprio in mercati che tutti gli analisti danno in decremento - commenta Emanuele Baldi, channel sales director di Fujitsu Italia -, e con un tasso di crescita che contiamo di mantenere anche per la seconda parte dell'anno fiscale, forti anche della nuova ondata di prodotti prossimamente in arrivo, che andranno ad arricchire la nostra offerta principalmente nell'area storage e in quella server, ma vi sarà un rinnovo anche sul fronte ultrabook, che ha visto l'ingresso dell'U904 con batteria che garantisce la giornata lavorativa e, in generale, tutta la fascia alta della gamma, tra tablet, notebook evoluti e prodotti intermedi, da poco rinnovata e presto disponibile in distribuzione". 
Emanuele Baldi - channel sales director di Fujitsu Italia
Offerta ai partner che da settembre ha visto entrare in lista anche una buona quantità di prodotti di fascia molto alta, come i server PrimeQuest, prima esclusiva della vendita diretta. Macchine partizionabili di cui il vendor enfatizza i bassi costi, sia dell'hardware, sia della manutenzione, sia delle licenze dei software, rispetto alla concorrenza.
"Ad affiancare l'arricchimento dell'offerta, per trasformarla in opportunità per i partner, c'è tutta la nostra attività di formazione - riprende Baldi -, sia quella specifica, come nel caso dei PrimeQuest, sia quella più in generale sul tema del Data Center, nella logica di volere dare duplici competenze, di prodotto e di soluzioni".
"Per questo abbiamo lanciato il programma Academy, con una serie di training che sono 'on top' ai percorsi per l'ottenimento delle certificazioni, una formazione per quei Select Expert, ossia i nostri top partner, che vogliono specializzarsi ulteriormente in nuove competenze, che integrino i prodotti all'interno di soluzioni, anche complesse. Gli ambiti vanno dalla virtualizzazione allo storage su data center evoluti, ossia tutto ciò che sta 'sopra' l'hardware".
Sono una sessantina i Select Expert di Fujitsu in Italia, mentre sono 320 i Select Partner, cui si aggiungono circa 1.650 Partner. Una categorizzazione in tre livelli del canale che il vendor definisce in base al proprio Select Partner Program per agevolare le terze parti che, per quanto riguarda il nostro Paese, sono responsabili dell'87% del business del vendor (81% in Europa). Percentuali in costante crescita.
Un ulteriore programma è poi quello che Fujitsu ha lanciato nominandolo BYOR, acronimo di Bring Your Own Results, che mette a disposizione dei top partner un team di esperti che li aiuta a riorganizzare la propria azienda, sia dal punto di vista commerciale sia da quello marketing, o a ripensare la formazione della forza vendita "in modo che i nostri partner possano essere più efficienti a proporsi verso l'utenza finale - spiega il channel director -, per sviluppare più business e, ovviamente, auspicandoci che lo facciano con le soluzioni e i prodotti Fujitsu".
Un primo passo per reinventare il modello di business dei partner passa, comunque, dai nuovi trend che prevedono un'evoluzione in ottica cloud. Private cloud, soprattutto, su cui anche Fujitsu è decisamente propositiva "ritenendolo un modello molto vincente, e dove osserviamo esserci molti rivenditori che stanno ripensando il modello con cui vendono l'infrastruttura all'utente finale, orientandosi proprio verso il private cloud - conclude Baldi -. Come anche esistono aggregazioni di rivenditori per costruire un modello ibrido, ossia mettere a disposizione dei propri clienti delle infrastrutture condivise, il che stimola un refresh tecnologico che in ambito data center farebbe, oggi, fatica a verificarsi. In questo, peraltro, anche i distributori possono ricavarsi un ruolo importante".