Sempre più indiretta nel futuro di Ca Technologies

Direttore delle vendite attraverso i partner ma anche responsabile per le vendite sul mercato enterprise e growth market. ? un doppio ruolo quello di Brunello Giordano all'interno di Ca Technologies Italia, pur sempre collegato allo sviluppo del business attraverso le terze parti, segnale inequivocabile dell'impegno del vendor nei confronti dell'indiretta.

"La struttura Partners Sales segue tutta l'indiretta a livello nazionale – dettaglia il manager -, abilitando i partner e mettendoli in condizioni di lavorare al meglio con noi trasversalmente su tutti i target dimensionali di clienti, comprese le aziende di tipo enterprise. E i risultati italiani riguardo il business generato dai partner è molto positivo, avendo superato di ben oltre il 100% gli obiettivi prefissati, con il risultato che la percentuale di business passata dal canale per il secondo anno consecutivo è intorno al 70%, mentre a livello europeo è sotto il 50%. Un risultato che è in linea con la nuova strategia di Ca, che oggi punta ad espandere la base di clienti piuttosto che concentrarsi su pochi, anche attraverso una segmentazione dei mercati di riferimento identificando i classici clienti Enterprise, con un account manager dedicato ogni 2 o 3 clienti (1:3); il New Enterprise, con un coverage di account manager di 1:18, che viene seguito essenzialmente attraverso i partner, e poi quello del Growth Market, interamente gestito dai partner".

Brunello Giordano – Direttore vendite canale e responsabile mercato enterprise e growth market

Un canale il cui programma di supporto è evoluto nel tempo, e che oggi prevede iniziative di co-branding nei confronti dei grandi clienti. "Sui clienti Enterprise non esiste un vincolo per i nostri account di passare attraverso i partner, ma un forte incentivo – riprende Giordano -, con il 150% del valore riconosciuto se la trattativa viene orientata attraverso un partner, mentre se gestita direttamente si rimane al 100%. Il Growth Market ha invece dei Territory Account Manager, coadiuvati da una struttura di tele sales, che si propone non solo ai CIO delle aziende, ma che contatta anche le strutture marketing o altre aree delle aziende, magari per offrire servizi in modalità SaaS".

E nella gran parte delle trattative, il coinvolgimento del canale è in crescita, anche sui grandi clienti, dove preferisce perdere la leadership nella contrattazione a favore di una più profittevole e profonda collaborazione con i partner, con nuovi equilibri nei rapporti di delivery dei prodotti o di influenza e consulenza presso il cliente.

Il Global Partner Program è il programma che consente al vendor di andare a lavorare con il canale su tre fronti distinti: come rivendita, come fornitore di servizi (MSP) o come influencer, su due gradi di impegno, Advanced e Premier, in base al fatturato. "La scelta del fronte di collaborazione è in funzione del modello di business del partner e delle esigenze del cliente – specifica Giordano -. Importanza particolare viene dato al sales enablement dei partner, per la quale, da oggi, vengono organizzate sessioni di training cui partecipano, congiuntamente, personale del partner e di Ca, a enfatizzare la strategia di collaborazione su cui stiamo puntando".

Un nuovo modo di interpretare la partnership in base all'evoluzione della stessa Ca Technologies e della propria offerta, la quale porta il messaggio ai partner esistenti e ai prospect in occasione dei Partner Day, tenuti all'inizio dell'estate, tesi al recruiting di nuovi nomi per una maggiore copertura, anche territoriale, del mercato. Realtà che a oggi vengono gestite senza l'intermediazione di distributori ma per le quali il vendor non esclude prossimamente il coinvolgimento di qualche VAD. Un discorso che non riguarda, invece, la parte di offerta a volume (gestita da Gianpaolo Sticotti in qualità di channel sales director – ndr), che si muove con accordi di distribuzione, per la vendita di ArcServe ed Erwin, con cui, in ogni caso, la struttura a valore spesso si trova a confrontarsi per progetti e attività congiunte.

Canali diversi con gestione differenziata per un'offerta articolata, che nel nostro Paese viene percepita principalmente sul fronte della sicurezza, dove l'Italia eccelle rispetto ad altre Country, ma anche di asset management o di application performance management. Ancora tiepida, invece, la risposta del mercato e del canale verso i servizi gestiti in modalità MSP "che invece stanno andando molto bene in alcune country estere – conclude Giordano -. Si tratta, probabilmente, di questione di tempo, nel quale deve maturare una cultura del servizio sia tra i clienti sia tra i partner".

"Su questo fronte stiamo fornendo strumenti abilitanti, al di là delle tecnologie, con formazione e demo online che i partner possono mostrare direttamente ai propri clienti. Ma al momento notiamo ancora una certa diffidenza di alcuni a cambiare il proprio modello di business, abituati a gestire servizi presso il cliente, con presenza fisica, che assicura un certo tipo di margine. Ma le esigenze, e le possibilità, dei clienti stanno cambiando, e anche il canale si dovrà presto adeguare".