System integrator e software house sono i partner probabilmente più preparati per approfittare delle novità strategiche introdotte dai vertici di Wildix alla convention 2016 dedicata al canale.
Stefano Osler, amministratore delegato di Wildix, nonché socio fondatore con il fratello Dimitri, spiega di aver chiuso il rapporto diretto con alcuni operatori, per garantire più spazio ai partner dell'indiretta in un mercato che, in linea con le previsioni, loro vedono crescere del 25% circa: "Abbiamo superato i 5 milioni di euro complessivi, raggiungendo una posizione di leadership in Italia". Italia dove il mercato, continua Osler, sta perdendo attori a cominciare da una "Alcatel che ormai non sviluppa più nuove soluzioni, dopo l'ingresso dei cinesi". Un successo che è anche frutto degli ottimi risultati in Germania, Francia e nella nuova filiale in Olanda.
Irrobustite le spalle, in Wildix sono pronti a supportare i partner perché possano lavorare meglio, per esempio, accelerando i tempi di consegna. Per questo è previsto lo spostamento della logistica in Olanda: "Verso Rotterdam dalla Cina ogni settimana ci sono quattro portacontainer, contro uno solo verso l'Italia", afferma Osler, che spiega come con questa operazione sarà comunque necessario un supporto logistico locale, per il quale ha (quasi, al momento in cui scriviamo) siglato un accordo con il distributore Edslan.
Oltre al miglioramento dei tempi, in Wildix annunciano anche la possibilità per i rivenditori di estendere la garanzia di tutti i prodotti fisici fino a 5 anni, ma soprattutto intendono fornire la garanzia 'soddisfatti o rimborsati' ai clienti finali. "Vogliamo distinguerci da chi fornisce soluzioni di Unified Communication non ancora mature, ma le vende come perfettamente funzionanti, lasciando uno strascico di problematiche al cliente finale", stigmatizza Osler, sottolineando come questo possa essere uno strumento differenziante per i propri partner sul mercato.
La soluzione in cloud
L'elemento su cui in Wildix puntano a fare realmente la differenza consentendo ai partner di crescere allargando il proprio business. Proprio i Paesi Bassi sono protagonisti della nuova offerta in cloud. Spiega infatti l'AD trentino: "Abbiamo identificato nell'Olanda un mercato maturo in cui, anche grazie all'elevata penetrazione di Internet presso la popolazione, il centralino in cloud era una soluzione già affermata. Il che ci ha consentito di valutare caratteristiche e modalità di approccio, che ora stiamo 'importando' in Italia". In particolare, c'è un 10% circa dei partner che si sta prestando come 'tester'.
L'obiettivo è quello di formare almeno l'80% del canale a vendere servizi e soluzioni che si appoggiano al cloud o che possono essere aggiunte all'offerta on premise e "virtual". L'apertura del mercato, con la cancellazione del vecchio "patentino da telecomunicazionista", può facilitare questo percorso, a patto che anche gli installatori d'antàn sappiano evolvere verso un mercato Tlc sempre più software e meno hardware.
Così come è avvenuto nel maturo mercato olandese, dove però rimangono grandi margini di miglioramento, in particolare sul fronte della videocomunicazione, che consentono a Wildix di sfruttare le avanzate caratteristiche tecniche della propria implementazione WebRTC.
La ridefinizione del licencing in funzione della nuova offerta cloud è un ulteriore strumento pensato per potenziare le vendite, grazie a una semplificazione che prevede un modello di pagamento per singolo utente. Come spiega Cristiano Bellumat, direttore commerciale di Wildix, per l'Unified Communication sono definiti quattro livelli: Essential, Business e Premium, differenziati per il tipo di servizio, supporto e assistenza, con quattro fasce per numero di utenti. Il meccanismo di calcolo del prezzo diventa molto più rapido, definiti pochi parametri e il numero di utenti.
Tra i servizi previsti per il Premium, per esempio, un'interessante sistema di analisi del traffico collegabile al CRM. Di fatto i vantaggi maggiori sono pensati per la vendita del servizio in cloud, eliminando la necessità di vendere le appliance (che il cliente deve mettere a cespite) per il centralino on premise. Un'offerta comunque possibile con un singolo modello che arriva fino a 1000 utenti.
Punti di forza, soluzioni e casi di studio
L'implementazione di Webrtc è uno dei punti di forza sui quali costruire soluzioni innovative, insieme al modello cloud, come spiega Dimitri Osler, direttore della Ricerca e Sviluppo, che conta su circa 50 sviluppatori a Odessa, in Ucraina: "Il protocollo WebRTC non è semplice da implementare. Noi siamo riusciti a ottimizzarlo e a ottenere tempi di latenza praticamente nulli anche su linee Adsl, oltre che a realizzare una soluzione in cloud perfettamente integrata con Google". Merito anche della compressione ottenuta, tale per cui per la comunicazione, pure di qualità, bastano 25 kbps di banda.
Altro elemento caratterizzante, spiega sempre Dimitri, è la sicurezza, garantita da una crittografia che viene attuata tra un server e un altro con chiavi 'usa e getta' che non sono memorizzate da alcuna parte. A dimostrazione delle potenzialità di sviluppo: la presenza al convegno di partner tecnologici rappresentativi di mercati collaterali che stanno creando nuove soluzioni. Tra questi Bticino, Sennheiser, Jabra, Plantronics, 2N, Mobotix, Tema, VTE CRM, Messagenet, StarSystem, VoIPVoice, Digitel, Kpnquest Italia.
Queste collaborazioni consentono di allargare l'orizzonte delle soluzioni, per esempio nell'integrazione con i citofoni e videocitofoni della ceca 2N o con le soluzioni per la mobilità di Mobotix. Per esempio, con Bticino Wildix ha realizzato un sistema di chiamata ospedaliera che consente al personale medico e paramedico di rispondere rapidamente alle chiamate degli utenti. Un sistema installato, tra gli altri, presso l'istituto di soggiorno per anziani Casa Mozzetti di Vazzola in provincia di Treviso.
Ma sono tanti e vari i casi realizzati da Wildix, per esempio presso il retail, i trasporti, banche e assicurazioni o aziende ospedaliere, dove, per esempio, si sono rivelate importanti le capacità d'integrazione della telefonia Voip con le infrastrutture DECT. Queste ultime restano possibili anche con la soluzione in cloud, che diventa però ibrida.