Da sempre attenta alla tecnologia e all'innovazione, Xerox si propone sul mercato con l'obiettivo di semplificare le attività dei propri clienti in ambito office, e lo fa attraverso un go to market che prevede, oltre ai contatti diretti sulle aziende di tipo big enterprise, l'intermediazione di due forme di operatori: i concessionari e i Var.
Un modello tradizionale che le logiche ed esigenze attuali del mercato stanno via via facendo evolvere nella direzione di un maggiore coinvolgimento del trade, ponendo il canale al centro delle proprie strategie di vendita.
"Un percorso verso l'indiretta che abbiamo intrapreso ormai da qualche anno e che oggi trova il proprio equilibrio con l'obiettivo di aumentare al massimo la nostra presenza sul mercato, a fianco dei clienti - spiega Daniele Puccio, General Manager European Channel Group di Xerox -, anche e soprattutto con il contributo di partner. Un modello, quello orientato all'indiretta, che è stato via via adottato un po' in tutte le country dove siamo presenti, anche in quelle, come gli States, tradizionalmente più orientate alla vendita diretta". 
Daniele Puccio, General Manager European Channel Group di Xerox
"Un percorso agevolato anche dall'acquisizione di GIS (Global Imaging System), grande reseller che opera nel Nord America, che ci ha portato a un rapido avvicinamento al mondo del trade. L'Italia si assesta, a oggi, con una quota indiretta che corrisponde al 65% circa del totale fatturato, in rapida crescita negli ultimi tempi, tenendo conto che siamo partiti, dagli anni 90, da una quota relativa pari al 15%".
Il go-to-market attuale di Xerox, prevede che tutti i partner si rivolgano a quelli che il vendor definisce Smart Distributor, che comprendono Esprinet, Tech Data e Ingram Micro, con i quali sono stati stipulati accordi paneuropei. Partner che consistono in una rete di 82 concessionari monobrand, dediti al mercato SMB, cui si sta via via affiancando, e crescendo, un canale di circa 250 rivenditori di prodotti da ufficio.
"Gli operatori monobrand vengono seguiti attraverso il Premier Partner Program ai quali è riservato il servizio Page Pack, che li svincola dalla manutenzione sui clienti, che viene gestita da parte di Xerox, mentre a loro viene richiesta prevalentemente un'attività di vendita - dettaglia Puccio -. Una logica che segue la nostra strategia che alla tecnologia associa i servizi, con gli MPS, ossia i servizi di stampa gestita, che rappresentano una combinazione tra la forza locale del partner e la nostra capacità di erogare direttamente i servizi sui clienti più importanti".
Il Premier Program destinato ai concessionari prevede un team di persone per il supporto dei partner, attività di formazione, rebate in base ai volumi di business generati e un filo diretto per unacomunicazione costante con il vendor.
I reseller multibrand, invece, hanno a disposizione tutta la gamma dei prodotti Xerox: "Dalle piccole printer A4 fino ai grossi sistemi di stampa da 150 ppm, con la possibilità anche di erogare il servizio di manutenzione sul cliente - specifica il General Manager -, ottenendo una maggiore fidelizzazione dei clienti attraverso un'offerta a valore e su cui ricavare margini aggiuntivi. Un modo per noi di rendere maggiormente appetibile la collaborazione del canale con Xerox, con l'obiettivo di arrivare ad avere circa 650 reseller, tra mono e multibrand per una ottimale copertura del mercato italiano".
Platinum, Gold e Silver sono i livelli con cui i partner vengono distinti, ai quali vengono garantite, oltre ai rebate, altre attività a supporto del business, come la possibilità di avere presso la loro sede alcuni prodotti definiti "Production", tra cui la gamma Versant che garantisce 100 ppm a colori, a prezzi vantaggiosi per mostrarne le potenzialità ai clienti.
ConnectKey integra hardware e software per una stampa in libertà
Con l'obiettivo di andare incontro alle esigenze di mobilità, sicurezza dei dati e accesso al cloud, Xerox ha predisposto ConnectKey, una piattaforma che coniuga hardware multifunzione e software.
"Si tratta di un'interfaccia che consente agli utenti di stampare, con la garanzia del rispetto dei requisiti di accesso ai documenti, ovunque essi si trovino - spiega Puccio -, e fornendo strumenti di controllo che consentono di razionalizzare e ottimizzare i costi di stampa. E tutti i nuovi annunci, prodotti da ufficio e non, sono abilitati all'utilizzo di tale soluzione, accessibile via cloud, consentendo una enorme capacità di memorizzazione per l'archiviazione per una stampa svincolata dalle mura dell'ufficio".
Sono quattro le nuove multifunzione che entrano di diritto nella ConnectKey, la quale si arricchisce anche di nuove applicazioni software. L'hardware comprende la WorkCentre 6655 A4 a colori da 36ppm; il sistema multifunzione WorkCentre 3655 A4 monocromatico con velocità di stampa fino a 47 ppm; la WorkCentre 7970 A3 a colori da 70 ppm a colori e la WorkCentre 5945/5955 A3 monocromatico con capacità di stampa da 45 fino a 55 ppm.
Sul fronte del software, la Extensible Interface Platform 3.0 di Xerox implementa le capacità dei dispositivi ConnectKey con una serie di strumenti come il supporto WebKit, che permette ai partner Xerox di impostare l'interfaccia utente del pannello di controllo per le loro applicazioni sui dispositivi multifunzione dei loro clienti.
Si aggiunge inoltre la App Studio 2.0, le nuove applicazioni ConnectKey che consentono l'accesso diretto ad archivi su cloud per effettuare scansioni o stampe dei documenti e la Xerox Secure Access Version 5.0, una soluzione di gestione della stampa, che permette di utilizzare funzionalità di autenticazione integrandosi con i lettori di tessere personali degli utenti che accedono a dispositivi MFP.
Infine, la Mobile Print Solution 3.0, con maggiore sicurezza e flessibilità nella presentazione del lavoro, potendo scegliere i formati dei supporti e selezionare gli intervalli di pagina per la stampa.