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Zyxel cresce nei vertical market grazie a un canale a valore

Risale al 2000 la presenza diretta di Zyxel nel nostro Paese, un presidio del mercato portato avanti con la collaborazione dei propri distributori, alcuni dei quali, già da prima ancora dello sbarco in Italia, si occupavano dello sviluppo del business per conto del vendor di soluzioni di networking, wireless, security e sistemi di accesso a Internet.

"Nel giro di 15 anni il panorama distributivo del brand si è notevolmente esteso – dichiara Valerio Rosano, Sales & Marketing Manager di Zyxel per l'Italia -, e a oggi tra i distributori annoveriamo Brevi, Tech Data, Sidin, EdsLan, Datamatic ed Esprinet, segno di un mercato dinamico, che nel 2013 ci ha portato a crescere del 20% rispetto all'esercizio precedente".

Una crescita che ha coinvolto un po' tutti gli ambiti di interesse del vendor, con la security che vede proprio l'Italia come prima country europea, e che ha avuto performance intorno al +10% riuscendo ad agganciare anche l'aspetto servizi, che ben fa prospettare per il prossimo futuro.

Valerio Rosano – Sales & Marketing Manager di Zyxel per l'Italia

Ottime performance hanno avuto soprattutto il wireless, con grande successo in ambiti verticali, tra tutti l'hospitality, il quale, a sua volta, ha un effetto trainante sul networking. "Si calcola che l'80% degli alberghi, anche quelli di target business, non dispongono di una rete wireless adeguata alle esigenze dei loro clienti – riprende Rosano -, mentre la disponibilità di rete Wi-fi, secondo indagini svolte da Tripadvisor, è tra i servizi più apprezzati dai clienti, sia professionali sia turisti, arrivandolo a scegliere, per il 65%, rispetto alla piscina. E nel frattempo sta aumentando la richiesta anche da parte delle scuole". 

Una situazione di mercato dove il canale ha avuto un ruolo determinante, essendo il modello commerciale di Zyxel interamente basato sull'indiretta. "Un canale che nel 2013 ha visto il consolidamento dei nostri partner principali, aumentando di 80 nuovi Gold Partner e l'inserimento di una nuova categoria, i Solution Partner, che a oggi sono 100 realtà – continua Rosano -, questi ultimi distinguibili per le competenze e per la capacità di installare soluzioni e specializzati sulle diverse tipologie di prodotto, mentre i Gold sono vincolati da una partnership più di natura commerciale. A questi si aggiunge un migliaio di Certified Partner".

Una riqualificazione del canale resasi necessaria proprio dal crescere di quelle 'vertical solutions', specializzate su diversi mercati, che comportano un approccio consulenziale, aumentando, di fatto, il valore complessivo, anche economico, dei progetti che si vanno a proporre. 
? il percorso intrapreso non tende a rallentare anche nel corso del 2014, puntando a nuove iniziative, anche alla luce dei trend che coinvolgono la mobility e il BYOD, mettendo in cantiere un importante progetto in ambito HORECA, con l'obiettivo dichiarato di aggiungere un ulteriore +15% al fatturato. 

"Non andremo, per contro, ad aumentare la numerica complessiva dei partner, ma piuttosto tenderemo ad aumentarne le competenze e a coprire in maniera più organica il territorio, aumentando la presenza nel Sud Italia – specifica il manager -. A settembre riprende poi l'ormai tradizionale Zyxel Tour, gli incontri itineranti per incontrare i dealer locali".

Incontri diretti cui Zyxel associa altre iniziative, come il Virtual Lab, un'area demo sul sito del vendor che consente ai partner certificati di testare i prodotti e di effettuare gratuitamente simulazioni, un tool, questo, particolarmente apprezzato che nei suoi 6 mesi di vita ha già avuto oltre 1.000 utilizzi da parte dei dealer.