Il mercato delle memorie sta attraversando una trasformazione radicale non solo nei prezzi, ma nelle stesse modalità contrattuali con cui DRAM e NAND vengono vendute ai grandi acquirenti globali. Samsung, SK hynix e Micron hanno iniziato ad abbandonare i tradizionali contratti di fornitura a lungo termine con prezzi fissi, sostituendoli con accordi più brevi e meccanismi di pricing post-regolamento che permettono aggiustamenti delle tariffe dopo la consegna dei prodotti. Si tratta di un cambio di paradigma che riflette il nuovo equilibrio di potere in un settore dove la domanda per infrastrutture AI ha stravolto le dinamiche consolidate negli ultimi anni.
Secondo quanto riportato da DigiTimes, questi nuovi contratti stanno comparendo proprio mentre prezzi di DRAM e NAND continuano la loro escalation inarrestabile, spinti principalmente dalla domanda di memoria per l'intelligenza artificiale e dalla capacità produttiva limitata sui nodi di processo più avanzati. Le previsioni per il settore parlano di ricavi superiori a 551 miliardi di dollari entro il 2026, cifre che testimoniano quanto sia profittevole l'attuale congiuntura per i produttori di chip di memoria.
Nel modello tradizionale, i prezzi di DRAM e NAND vengono fissati al momento della firma del contratto. Anche quando i prezzi spot subiscono variazioni significative, le rinegoziazioni trimestrali tipicamente consentono aggiustamenti entro una banda ristretta, circa il 10%. Questo sistema garantiva ai grandi acquirenti prevedibilità dei costi e protezione dalle oscillazioni di breve termine del mercato. Il pricing post-regolamento funziona in modo diametralmente opposto: i prodotti vengono consegnati al prezzo concordato durante il periodo contrattuale, ma il pagamento finale viene adeguato alla fine del termine per riflettere i prezzi di mercato prevalenti.
Se i prezzi aumentano significativamente, come sta accadendo con la DRAM negli ultimi mesi, sono i clienti a pagare la differenza. Al contrario, se i prezzi scendono, la perdita ricade sui fornitori. Fonti del settore citate da DigiTimes confermano che Samsung, SK hynix e Micron hanno tutti firmato contratti di questo tipo, principalmente con grandi aziende tecnologiche nordamericane. Una fonte ha evidenziato che, per i clienti principali, assicurarsi la fornitura di memoria è diventata una priorità superiore rispetto alla certezza del prezzo, anche se questo significa pagare di più in seguito.
È fondamentale notare che questi meccanismi di pricing post-regolamento funzionano solo se i fornitori sono fiduciosi che i prezzi rimarranno elevati, altrimenti non avrebbero motivo di spingerli. La disponibilità di tutti e tre i principali produttori di memoria ad adottare questo approccio suggerisce purtroppo che lo siano. Non solo i prezzi stanno cambiando, ma anche la durata dei contratti si sta riducendo drasticamente. Gli acquirenti di memoria, in particolare gli hyperscaler, hanno cercato di ottenere accordi a più lungo termine per garantirsi la fornitura mentre la domanda di memoria ad alta capacità accelera e l'offerta si contrae.
I fornitori stanno evidentemente respingendo queste richieste, optando invece per contratti della durata di pochi mesi. DigiTimes, citando la pubblicazione coreana ET News, riporta l'esempio di un operatore di data center nordamericano che non è riuscito a ottenere un accordo di fornitura biennale da un produttore di memoria, rivolgendosi successivamente a un altro fornitore con un contratto più breve che includeva pricing post-regolamento. Si prevede che questi termini favorevoli ai fornitori persisteranno almeno fino alla seconda metà dell'anno, quando il ritmo degli aumenti dei prezzi di memoria potrebbe stabilizzarsi secondo alcuni analisti.
L'analisi recente di ZDNet mostra quanto favorevole sia diventato questo mercato per i fornitori. Le proiezioni indicano che Samsung e SK hynix potrebbero registrare margini operativi su NAND del 40-50% nella prima metà del 2026, livelli che sarebbero sembrati impossibili durante le condizioni di sovraofferta del 2022 e inizio 2023. Questi margini si basano non solo su prezzi più alti, ma su una gestione disciplinata dell'offerta e sulla disponibilità a rifiutare contratti sfavorevoli. ZDNet nota che il settore prevede che i prodotti NAND raggiungeranno una redditività record per la prima volta dal 2017, aggiungendo che i margini sono stimati essere saliti nella fascia del 20% nel quarto trimestre 2025.
Non tutti gli acquirenti stanno sentendo questi effetti allo stesso modo. Apple è una delle aziende che, secondo l'analista di TF International Securities Ming-Chi Kuo, ha spostato le negoziazioni sui prezzi della memoria da una cadenza semestrale a trimestrale. Kuo prevede aumenti dei prezzi LPDDR nel primo trimestre fiscale 2026 di Apple, con ulteriori incrementi probabili nel trimestre successivo, mentre gli aumenti dei prezzi NAND dovrebbero essere più modesti. Kuo sottolinea inoltre che molti brand di smartphone stanno lottando per assicurarsi forniture sufficienti di memoria anche quando sono disposti a pagare prezzi più alti.
Alcuni produttori cinesi avrebbero ritardato lanci di prodotti o ridotto le specifiche hardware di conseguenza. Ma la posizione di Apple è diversa: mentre i costi più elevati della memoria potrebbero mettere sotto pressione i margini lordi nel breve termine, Kuo suggerisce che il produttore di iPhone è disposto ad assorbire questi costi per proteggere i volumi di spedizione, aggiungendo che Apple sta considerando di mantenere i prezzi di partenza per la prevista lineup iPhone 18 sostanzialmente invariati.
Tutti questi fattori dimostrano che è in corso uno spostamento strutturale nel modo in cui la memoria viene allocata e venduta. L'equilibrio di potere si è spostato decisamente verso i fornitori, causando un adeguamento dei termini contrattuali di conseguenza. Questo non significa che i prezzi aumenteranno indefinitamente: la memoria rimane un settore ciclico e ad alta intensità di capitale, e i periodi di alta redditività tendono ad attrarre sovrainvestimenti. Tuttavia, gli attuali cambiamenti contrattuali suggeriscono che i fornitori stiano dando priorità alla disciplina sui margini e alla flessibilità dei prezzi rispetto alla stabilità dei volumi, e continueranno a farlo almeno nel medio termine.
