Capability, commitment e growth. Sono questi i tre pilastri su cui Symantec ha deciso di riformulare il programma di accreditamento dei suoi partner con la ferma intenzione di spingere sull'indiretta come principale motore di crescita.
"In linea con la strategia di canale annunciata ormai qualche mese fa, il nuovo Global Channel Partner intende puntare sulle capacità del nostro canale e fare leva su un impegno reciproco per crescere più di quanto fa il mercato" spiega Lina Novetti, director, partner management Mec Region di Symantec, sottolineando la rilevanza strategica che l'indiretta rivestirà d'ora in avanti nel raggiungimento dei nuovi obiettivi di business societari.
Il programma, annunciato ai primi di maggio negli Stati Uniti, sarà pienamente operativo a partire da ottobre, lasciando ai partner alcuni mesi per gestire la transizione. "Tutto quello che il canale farà da adesso a ottobre verrà conteggiato nel nuovo programma - precisa Novetti -. Nessun investimento andrà perso".
Lina Novetti - director, partner management Mec Region di Symantec
Perno centrale del nuovo partner program è il concetto di 'competenze' come evoluzione delle mere 'specializzazioni'. "La competenza riempie un ambito più ampio e va a lavorare soprattutto sulle necessità del cliente" chiarisce il director che spiega come Symantec abbia identificato oltre una decina di ambiti di capability, all'interno dei quali il partner può disporre di figure Principal o Expert.
Nel primo caso il dealer deve disporre di tutti gli accreditamenti, raggiungere un certo target di fatturato e disporre di customer reference, nel secondo vantare accreditamenti più avanzati, concordare obiettivi di business, portare customer reference e soprattutto sottoporsi a verifiche di customer satisfaction, che intendono indagare la soddisfazione dei clienti non solo sui benefici dei prodotti ma anche sui servizi forniti dal partner.
"Al di là di questi due macroaccreditamenti - continua Novetti - ci sono poi le classiche certificazioni Registered, Silver, Gold e Platinum stabilite in base a numero di Expert di cui il partner dispone e target di vendita concordati, in una logica mista tra competenze e obiettivi".
Per essere dei semplici partner Registered, per esempio, non è richiesta nessuna capability. Per certificarsi come Silver i partner devono, invece, disporre di almeno una figura Principal, che diventa Expert a livello Gold, mentre i Platinum devono contare almeno tre Expert.
Parallelamente agli accreditamenti aumentano ovviamente anche i vantaggi, una serie di benefici che Symantec ha fatto crescere arrivando quasi a raddoppiare il rewarding rispetto al precedente Partner Program.
L' Opportunity Registration, per esempio, può assegnare ora fino al 20% di margine aggiuntivo, mentre è stato inserito uno strumento di misurazione della crescita (il Growth Accelerator Rebate), che introduce un sconto fino all’8%. C'è poi un incentivo performance sui rinnovi che arriva fino al 2% mentre per i dealer che vogliono investire in particolari ambiti sono stati aggiunti i Development Founds che possono arrivare fino al 5%.
"Ma il nuovo Partner Program va oltre il concetto di rewarding economico - commenta Novetti - e inserisce alcune novità anche sulle modalità di collaborazione con i partner. Per supportarli nel business, per esempio, mettiamo a loro disposizione alcuni playbook, strumenti commerciali dall'utilizzo più veloce, e tool di market intelligence in grado di indicare loro i segmenti di mercato a maggiore crescita e fornire prospettive".
Ovviamente più si sale nel livello di certificazione, maggiori sono i reward e i supporti garantiti da Symantec, che proprio in questo modo punta a fidelizzare una cerchia di partner inevitabilmente ristretta.
"Se vogliamo crescere più del mercato dobbiamo lavorare con un canale capace di stare al nostro passo - conclude Novetti -. Per questo non possiamo dare tutto a tutti, ma dobbiamo puntare su chi è pronto a impegnarsi. Da parte nostra siamo pronti a investire moltissimo ma dobbiamo poter contare su chi dimostra eccellenza e vuole lavorare veramente in stretta collaborazione con noi”.