Reseller

Lexmark “L’integrazione con Kofax porta valore al canale”

Non una rivoluzione dell'offerta, ma una trasformazione che ha seguito un percorso coerente per garantire alle aziende una gestione a 360° dei propri flussi documentali. A ripercorrere le principali tappe di questa evoluzione è Pietro Renda, Channel and Supplies Sales & Marketing Director, Lexmark Italia, che fa risalire a 12 anni fa l'inizio del cambiamento aziendale.

"Allora ogni utente aziendale aveva una stampante sulla scrivania, uno spreco cui Lexmark ha subito cercato di mettere fine offrendo soluzioni per workgroup e device multifunzione – esordisce il manager -. È nata allora la volontà di sviluppare una proposizione sempre più orientata all'ottimizzazione, una direzione che ha portato al progressivo arricchimento dei dispositivi multifunzione attraverso l'introduzione di piccole applicazioni capaci di contribuire allo snellimento dei processi aziendali".

 

Pietro Renda
Pietro Renda, Channel and Supplies Sales & Marketing Director, Lexmark Italia

Prende la spinta da questo focus crescente nei confronti del mondo applicativo la sequenza di acquisizioni messe a segno da Lexmark a partire dal 2010, tutte finalizzate alla messa a punto di un'offerta in grado di garantire una gestione ottimizzata delle informazioni, ormai non più solo da stampare, ma soprattutto da trasferire all'interno di sistemi gestionali incaricati di analizzarle.

"Attraverso queste operazioni abbiamo ampliato il raggio d'azione della nostra offerta, passando dalla semplice gestione dei documenti a quella delle informazioni" chiarisce Renda, sottolineando come quest'estensione abbia fatto entrare Lexmark in quattro nuovi mercati, soprattutto in seguito all'acquisizione di Kofax, avvenuta la primavera scorsa. Il primo è costituito dall'Intelligent capture (ossia dall'acquisizione d'informazioni strutturate attraverso device multifunzione), il secondo dal Content management (ossia dall'archiviazione e invio ai sistemi informative di informazioni non strutturate), il terzo dalle Smart application (ossia dall'ottimizzazione dei processi aziendali attraverso la razionalizzazione dei flussi documentali), mentre l'ultimo è rappresentato dall'Enterprise search (ossia dalla  capacità di ricerca di tutte le informazioni indicizzate).

"Si tratta di una componente d'offerta che in prospettiva contribuirà in modo sempre più significativo al nostro fatturato – chiarisce Renda -. Entro il 2018 il 50% delle revenue di Lexmark saranno, infatti, generate dal software e dai servizi di stampa gestiti, lasciando il restante 50% in mano al business tradizionale". Un cambio di strategia importante che, oltre a modificare radicalmente il Dna aziendale (riflesso nel recente rebranding societario), ha già avviato sul fronte operativo il processo d'integrazione delle soluzioni e, soprattutto, dei canali di vendita, che in Italia riguarderà essenzialmente Kofax, dal momento che è l'unica realtà acquisita con una sede locale.

"Occuparsi dei processi aziendali fidelizza i clienti e, quindi, rappresenta una grande opportunità per i nostri rivenditori che hanno la possibilità di aggiungere valore alle soluzioni proposte, offrendo nuovi servizi" commenta Renda , spiegando che la prima fase del processo d'integrazione dei canali riguarderà i 15 concessionari Premier di Lexmark, particolarmente interessati a proporre sul mercato le soluzioni Kofax. "Oggi all'interno delle aziende sono ancora tanti i task eseguiti manualmente, il che lascia intravedere ottime opportunità di business, e non solo all'interno delle grandi realtà – precisa il manager – Le urgenze di una gestione documentale ottimizzata attraversano, infatti, anche le piccole e medie aziende, una classe dimensionale di imprese cui la nostra offerta è in grado di rispondere in modo particolarmente efficace".

La qualificazione del nuovo canale 'integrato' passerà attraverso un programma dedicato, i cui dettagli saranno rilasciati il prossimo settembre per diventare operativi a partire da ottobre. Per quanto riguarda la distribuzione della nuova offerta, sono invece ancora allo studio di Lexmark alcune verifiche sui migliori interlocutori da incaricare per  essere certa di veicolare nel migliore dei modi soluzioni caratterizzate da un grande valore aggiunto.