Enfasi sul mercato B2B e riorganizzazione del canale per affrontare la clientela aziendale con un'offerta e competenze in linea con le crescenti esigenze di sicurezza del mercato enterprise.

Una strategia, quella perseguita da Panda Security, che ha portato come frutto, poco prima della fine dell'anno, l'accordo di distribuzione con Itway Vad che "permetterà a noi e ai nostri partner di canale di andare a cogliere nuove opportunità dalla fascia medio-alta delle aziende italiane, a completamento della copertura del nostro target di utenza" come sottolinea Alessandro Peruzzo, amministratore unico di Panda Security Italia.

Alessandro Peruzzo – amministratore unico di Panda Security Italia

"Una fascia che fino a oggi mancava nel nostro parco utenza – prosegue – e che iniziamo ora ad approcciare attraverso un distributore a valore che ha contatti con un gran numero di operatori con alte competenze. Una strategie intrapresa anche in preparazione di un prossimo arricchimento della nostra offerta con una nuova proposta in ambito servizi, destinata proprio alle aziende di grandi dimensioni o a quelle che necessitano di una garanzia di sicurezza elevatissima".

"Si tratta di un'offerta che sta a metà tra prodotto e servizio, che avrà come caratteristica la capacità di individuare tutte le tipologie di attacchi, sia targeted, sia 0-day, sia di malware tradizionali, senza alcun falso positivo".

Una fascia di clientela e un'offerta che necessariamente deve essere seguita da un canale con alte competenze e in grado di aggiungere valore in base alle esigenze specifiche delle aziende, e da qui i contatti presi con Itway Vad, alla luce di un portfolio d'offerta del vendor caratterizzato "dall'alta qualità e maturità dei nostri prodotti, ormai interamente basata su cloud – commenta Peruzzo -, sia sul fronte dell'end point sia su quello dell'utilizzo delle console di gestione da parte del canale, senza tralasciare l'interessante marginalità che i nostri prodotti consentono".

"Aspetto, quest'ultimo, su cui pensiamo di potere essere altamenti competitivi rispetto a molti altri brand presenti sul mercato, in linea generale su tutta la nostra offerta, sia retail sia business. Margine che può ulteriormente crescere sulla base di incentivi relativi agli aumenti di fatturato realizzati anno su anno, arrivando ad aggiungere fino al 20% di guadagno extra".

Incentivi che il vendor sta cercando di trasferire anche sul mercato corporate, con la possibilità per i partner di gestire le licenze alla stregua di "merce vera", caricando in console il numero di licenze desiderate e gestirne la vendita come credono, come fossero prodotti boxati, introducendo, così, un concetto di "magazzino" anche nel mondo enterprise.

Al momento, in attesa della nuova offerta di taglio business, Itway avrà a portafoglio le soluzioni cloud di Panda Security: Panda Cloud Office Protection, comprensiva di antivirus, antimalware, antispam e web filtering, Panda Cloud Systems Management che consente la gestione da remoto con assistenza sia della sicurezza sia del parco informatico dei clienti e Panda Cloud Fusion che riunisce in una unica soluzione tutte le citate tecnologie cloud di Panda.

La new entry Itway si aggiunge ai distributori già attivi sull'offerta di Panda Security, con Brevi e Datamatic orientati al retail, Computer Gross che oltre al retail copre anche parte dell'offerta corporate, ai quali si affianca poi Gefx concentrato prevalentemente sul mercato del Centro-Sud Italia.

Distributori attivati nel seguire e sviluppare la rete dei partner, tra cui un'ottantina di rivenditori certificati cui Panda Security chiede, come principale requisito, la condivisione degli obiettivi, attraverso un business plan definito che ne giustifichi gli impegni, ovviamente relativamente ai requisiti di ogni singolo partner.

"Non ci importa l'entità dell'obiettivo prefissato, ma, piuttosto, la tendenza e la volontà a migliorare che il singolo dealer può dimostrare – sottolinea Peruzzo -. Sforzi che Panda riconosce e che premia in maniera proporzionale attraverso incentivi". Una modalità di approccio che non cambierà neppure con l'introduzione dell'annunciata nuova offerta orientata al mercato corporate.

"Piuttosto cambieranno i contenuti, ma il perno del rapporto rimarrà sempre sulle competenze sul prodotto e sugli obiettivi – specifica -. Vi sarà un lavoro di tuning più accurato e approfondito rispetto alla semplice vendita del prodotto, affiancando il dealer nella proposizione e nell'assistenza al cliente e, anzi, sviluppando noi direttamente, sempre per conto del canale, i contatti con i clienti".