Prosegue e cresce l'impegno di Emc con i propri partner di canale, per i quali il vendor ha tempo addietro approntato un programma orientato alla definizione di competenze definite.
Un messaggio, quello delle specializzazioni, che ormai pare essere stato recepito come opportunità di business dalle terze parti, consapevoli sempre più che è con il valore aggiunto generato da skill specialistici che si fidelizzano i clienti.
"Competenze che vanno di pari passo con ingaggi definiti – spiega Bernardo Palandrani, director partners sales di Emc Italia -, con lo scopo di definire quali sono i mercati di riferimento per i nostri partner sui quali dovranno andare a portare il messaggio di Emc".
"Per questo ci siamo impegnati fortemente a formare non solo una schiera di partner competenti, ma anche di definire i vari mercati, dal midmarket all'enterprise, dove crescere in revenue e in market share. Regole nuove imposte dal momento di trasformazione delle modalità di approccio del cliente che il mercato sta affrontando, e che cerchiamo di seguire con programmi adeguati per le varie tipologie di partner, dai reseller, ai service provider, gli outsourcer". 
Bernardo Palandrani - director partners sales di Emc Italia
Partner che sono essi stessi in evoluzione, con reseller che diventano service provider, service provider che si orientano alla system integration o clienti stessi che diventano service provider, cui Emc intende supportare fornendo 'istruzioni' per la trasformazione. Oltre che, ovviamente, le soluzioni adeguate.
"Emc si pone come innovatore tecnologico che sta interpretando le esigenze del cliente nella gestione dei dati - riprende il manager -, la cui 'esplosione' bisogna in qualche modo contenere. E oggi la nostra offerta è quanto mai flessibile, spaziando dalle soluzioni 'super performanti', con le memorie flash, che consentono di prendere decisioni in tempo reale attraverso l'analisi immediata dei dati, alle esigenze di immagazzinare grandi quantità di dati a costi ottimali".
"Problematiche che, declinate sul canale, rappresentano incredibili opportunità, riuscendo a modulare esigenze dei clienti andando a creare un cloud privato o un'infrastruttura capace di dialogare con servizi di terze parti che forniscono servizi di cloud pubblico".
E la crescita a due digits che Palandrani ascrive a Emc, in un mercato in generale contrazione, viene interpretata come un segnale estremamente positivo per un canale che deve investire scegliendo a quale tecnologia orientarsi. 
Un investimento che, dicevamo, passa per competenze specifiche. "A oggi le specializzazioni comprendono la Consolidation, che racchiude gli skill per la gestione dei dati a livello di infrastruttura storage - dettaglia -. A questo, segue un livello superiore, l'Advanced Consolidation, che consente la gestione di progetti anche sulla fascia alta del mercato e dell'offerta. Quindi vi sono altri partner specializzati in Backup and Recovery, dove possono sviluppare più specializzazioni, sia sulla parte relativa al software sia sull'hardware".
"O, ancora, altre specializzazioni esistono sull'area dei Big Data, con capacità di creare infrastrutture con un unico file system. Un ambito, questo, che nasce dal settore verticale del media ed entertainment, dovuto all'acquisizione di Isilon, ma che ben si presta anche ad altre applicazioni, come l'healthcare o agli studi del genoma".
Ma altri programmi specifici sono dedicati anche a coloro che vogliono intraprendere il percorso per diventare Service Provider. Tutti partner che poi vengono qualificati in base alle fasce di importanza e impegno reciproco, con i Signature al top, seguiti dai Premiere, gli Affilate Elite, gli Affiliate e gli Authorized.
"Con quelli più fidelizzati vengono definiti business plan congiunti, dove si definisce una lista di clienti e di prospect sui quali vengono 'ingaggiati' i partner per lavorarci insieme attraverso il programma 'Enterprise Select', che prevede il coinvolgimento dei partner anche sui grandi clienti precedentemente seguiti direttamente" sottolinea Palandrani, che indica lo sforzo di una ridistribuzione delle quote di vendita indiretta, che se nel 2011 era del 43%, nel 2012 è salita al 53% e che per l'anno in corso ha l'obiettivo di raggiungere il 60%. Mentre per il 2014 ci si attende di arrivare al 70%.
Con una grande attenzione all'assegnazione delle opportunità ai partner, onde evitare sovrapposizioni. E tra queste opportunità, nell'ultimo anno Emc ha contato oltre 220 nuovi clienti, sui quali il partner ha diritto a marginalità maggiori, soprattutto se sottratti alla competition.
Messaggi, questi, che Emc ha voluto divulgare al canale in occasione del proprio Partner Forum tenutosi di recente a Milano, che ha visto 260 iscritti. Per la prima volta in Italia un evento dedicato esclusivamente ai partner distinto da quello plenario dell'Emc Forum (tenutosi il giorno successivo) con cui tradizionalmente si invitavano clienti e partner insieme per illustrare trend e tecnologie. A riprova del crescente ruolo del canale nelle strategie di proposizione sul mercato del vendor.
"Un momento in cui abbiamo voluto comunicare la strada che intendiamo percorrere – conclude Palandrani -, senza addentrarci troppo sui temi tecnologici, ma condividendo le nuove opportunità che si stanno prospettando sul mercato e che vogliamo cogliere grazie alla collaborazione con i nostri partner. Insistendo su quattro direttive: Converged Infrastructure, Software Defined Datacenter, tecnologie Flash e l'SMB. Su quest'ultime, infatti, vogliamo entrare con forza, aumentando la nostra market share, grazie anche al prossimo lancio di nuove macchine appositamente indicate per questo target".