Anni passati a costruire e ampliare il mercato, ora pare essere arrivato il momento per Citrix di dedicarsi a potenziare il canale dei partner, con l'intenzione di creare un team che abbia le competenze adatte all'evoluzione dell'offerta del vendor, in grado di seguire in maniera consulenziale i clienti su progetti in ambito workspace in base alle loro esigenze.
"Per Citrix questo rappresenta un momento di forte trasformazione sia dell'offerta sia del go to market - dichiara Luca Marinelli, Vice Presidente vendite e strategia di canale di Citrix per l’area EMEA -, ed è proprio sul canale che abbiamo focalizzato, in particolare, le nostre attività maggiori. Già a partire dallo scorso anno, che ha visto l'introduzione di un canale di distribuzione basato sul pay per performance e un nuovo programma di canale a livello mondiale, che ha sancito i criteri per diventare Partner Platinum, Gold e Silver, con la differenza che i Platinum prima erano a invito, mentre ora il livello è ottenibile in base ai risultati". 
Luca Marinelli - Vice Presidente vendite e strategia di canale di Citrix per l’area EMEA
Una rivisitazione degli ingaggi che coinvolge anche i distributori, per i quali è appena stato approntato un nuovo programma volto a una maggiore profittabilità e per stimolare la proattività nello sviluppo del business.
"Non vogliamo distributori solo per transare il business - riprende Marinelli -. Noi di Citrix gestiamo 450 partner e tutti gli altri, 4.400 a livello Emea, sono interamente in mano ai nostri 61 distributori attivi nell'area (tradotto per l'Italia, dei 276 partner, sono 11 quelli gestiti direttamente, mentre i rimanenti sono delegati ai distributori Computer Gross, Computerlinks e Ready Informatica - ndr)".
Il percorso di transizione alle nuove regole del go to market del vendor richiede di muoversi velocemente, ma entro il 30 giugno 2014 è possibile beneficiare della promozione che prevede, per i partner che nel passaggio perdono la certificazione, un'agevolazione per ottenere il nuovo status.
Un premio a chi registra le opportunità
Il nuovo programma permette la registrazione delle opportunitá, e di acquisire un bonus (Citrix Advisory Reward Card) indipendentemente dal fatto che il partner chiuda la opportunitá segnalata.
Ma la caccia è aperta anche sui nuovi clienti, soprattutto sulla fascia medio-bassa, per questo ilvendor ha introdotto il New Customer Bonus, una promozione attiva fino alla fine dell'anno, che aumenta del 50% il reward quando i partner portano un nuovo cliente: sia clienti nuovi nel data base ma anche clienti silenti da almeno 2 anni. Una figura apposita, parte del team di canale, si occupa dei programmi di enablement, in particolare per quelli che passano attraverso la distribuzione, che supporta i distributori a trasferire gli skill necessari, oltra a gestire i fondi co-op sviluppati sulla base del venduto, attraverso un programma che prevede dei back-end rebate.
"Siamo a stretto contatto con i distributori per essere sicuri che siano in grado di seguire i partner - afferma Benjamin Jolivet, channel manager per l'Italia di Citrix -. Una volta fatto crescere il mercato, vogliamo, infatti, abilitare il canale a seguirlo nel migliore dei modi, anche attraverso l'intensificazione di attività di marketing dedicate, come il "Citric Partner Accelerator", un evento che abbiamo dedicato ai nostri partner in occasione del quale abbiamo analizzato i vari trend di trasformazione che sta vivendo l'utente finale per capire come potervi fare fronte". Un approccio alle esigenze dei clienti a tutto tondo quello che Citrix propone ai propri partner, risultato di un'evoluzione del modello propositivo che è andata in parallelo con la crescita della propria offerta. 
Benjamin Jolivet - channel manager per l'Italia di Citrix
"Siamo partiti inizialmente con l'access on demand, e oggi la nostra offerta è molto cambiata e articolata rispetto agli esordi - continua Jolivet -, con la possibilità di adattare le nostre soluzioni ai diversi settori verticali, particolarmente numerosi soprattutto in Italia, i quali devono ancora essere sviluppati, e per potere portare l'innovazione in questi settori, dobbiamo abilitare i nostri partner, che rappresentano la reale espansione di Citrix a livello geografico".
"Un processo che passa attraverso un tuning della nostra offerta, potenziando le soluzioni per il workspace affrontando le tematiche della mobilitá, ovviamente basandosi sulla virtualizzazione e in maniera sicura. Il canale deve essere in grado di orchestrare tutte le novitá dell'offerta, dove Citrix si vuole porre con la soluzione più completa in ambito mobility, da XenMobile a XenDesktop, WorxApp e ShareFile. Tutti integrati tra di loro".
L'obiettivo è dare degli strumenti al canale che gli consenta di differenziarsi sul mercato, senza dovere per forza affrontare l'intero, ricco, portfolio d'offerta del vendor, ma potendosi specializzare su alcuni aspetti, con soluzioni, anche proprie, specifiche su certi mercati verticali o su determinate esigenze.
Un approccio specifico che necessita competenze mirate, che abilitino a seguire la clientela sul fronte consulenziale, dal momento che la transizione verso soluzioni Citrix rappresenta un processo piuttosto lungo, e particolarmente ricco in servizi abilitanti la trasformazione, magari partendo dalla gestione dei device, ma che può crescere fino alla gestione e delivery delle applicazioni, la sicurezza e gli aspetti di business continuity e oltre.
"Stiamo investendo molto in termini di competenze dei partner, anche grazie all'ausilio di persone interne, oggi 3 dedicate, per fare crescere gli skill del canale sia sul fronte tecnico sia su quello commerciale - riprende Jolivet -. Un compito che abbiamo esteso anche ai nostri distributori. Ma oltre che sugli skill, vogliamo concentrarci anche sulla visibilità del nostro brand, per potere attivare un volano virtuoso che generi domanda, anche attraverso azioni di lead generation".
Dal punto di vista dei supporti al trade, il vendor ha recentemente lanciato SalesIQ, una una piattaforma Web abilitata alla distribuzione delle informazioni, con contenuti utili alla formulazione dell'offerta o alla pubblicazione di case history, mentre Partner Concierge è la piattaforma per accedere agli strumenti di marketing.