Quando si tratta di credito al consumo, spesso ci si dimentica di come l'innovazione tecnologica abbia creato nuove forme di esclusione finanziaria. Mentre gli algoritmi di intelligenza artificiale e i sofisticati modelli di scoring hanno reso più precisa la valutazione del rischio, è anche per causa loro la costruzione di barriere sempre più alte per chi non rientra nei parametri della clientela "prime". La conseguenza è che milioni di consumatori si ritrovano tagliati fuori da un sistema che li giudica prima ancora di conoscerli davvero.
La rivoluzione del marketing creditizio inclusivo
Jason Tinurelli, Chief Marketing Officer di Concora Credit, ha identificato il problema alla radice: "I clienti non dovrebbero sentirsi filtrati o declassati". La sua azienda sta sperimentando un approccio radicalmente diverso, che capovolge le logiche tradizionali del settore finanziario. Invece di partire dalle limitazioni creditizie, l'attenzione si concentra sui benefici e sulle opportunità.
Questo cambio di paradigma si basa su un principio semplice ma rivoluzionario: iniziare dal valore, non dalla validazione. Come spiega Tinurelli, "i clienti possono identificarsi da soli prima ancora di varcare la soglia. Quello che cercano davvero da voi è qualche segnale che abbiate più opzioni disponibili per persone con un credito non perfetto".
Dall'esclusione all'appartenenza
Il settore del credito ha storicamente operato secondo una logica binaria: approvato o respinto, prime o subprime. Questa divisione netta ha alimentato per decenni un sistema che aliena tanto quanto valuta. I consumatori con precedenti difficoltà finanziarie si sono spesso visti offrire prodotti di "seconda scelta", caratterizzati da costi elevati e scarso valore percepito.
L'era digitale del credito sta però livellando il campo di gioco. Le aziende più innovative stanno scoprendo che posizionare prima i vantaggi della carta - punti, benefit e accesso al brand - può trasformare completamente l'esperienza del cliente. "Richiedere la carta di credito dovrebbe accelerare quei valori", sottolinea Tinurelli, evidenziando come questo non dovrebbe essere parte del marketing, ma il naturale passo successivo.
La coerenza del messaggio nell'era omnicanale
In un panorama dove i percorsi dei clienti si frammentano attraverso social media, promozioni in negozio, campagne email e app mobile, mantenere un messaggio di brand coerente diventa cruciale. Questo vale specialmente nei servizi finanziari, dove messaggi inconsistenti possono generare confusione e sfiducia.
La sfida è particolarmente complessa per i consumatori non-prime, che spesso si trovano a navigare tra offerte contraddittorie e canali che non sempre rispecchiano la disponibilità effettiva dei prodotti. "L'ultima cosa che vuoi fare è avviare una conversazione con il consumatore su più prodotti disponibili, per poi non renderli accessibili in uno dei canali che il consumatore vuole usare per fare domanda", avverte Tinurelli.
La psicologia della dignità finanziaria
Per i consumatori non-prime, l'offerta di un prodotto creditizio con benefici allegati può rappresentare molto più di una semplice opportunità finanziaria: diventa un riconoscimento della loro dignità come persone. Concora Credit ha sviluppato un approccio che inquadra la carta come "una credenziale di appartenenza, non un premio di consolazione".
Questa filosofia si traduce in benefici concreti di coinvolgimento precoce: piccole ricompense in cashback, bonus di compleanno o premi per pagamenti puntuali. Questi elementi rafforzano un senso di inclusione senza aumentare l'esposizione al rischio per l'istituto finanziario.
Il risultato è quello che gli economisti comportamentali definiscono "fedeltà basata sull'identità". Quando le aziende riescono a far sentire i clienti non-prime parte di una comunità valorizzata, possono coltivare relazioni a lungo termine che vanno ben oltre la mera utilità transazionale. Questo approccio rappresenta una svolta significativa rispetto ai modelli tradizionali di loyalty, che si basano su soglie di spesa e livelli elite spesso irraggiungibili per questa fascia di clientela.
