Ha richiesto circa un anno e mezzo di lavoro e l'impegno di svariati team per l'analisi dello stato dell'arte di tutti i programmi attivi, ma oggi quello che Trend Micro annuncia è molto più di un refresh del proprio Partner Program.
"Il nuovo programma di canale rappresenta per noi una vera e propria pietra miliare, è il meglio dei pluripremiati Partner Program regionali proposto con un respiro globale in tutta la sua implementazione, nelle sue regole, nella sua struttura e nei suoi tanti benefici garantiti" esordisce Denis Cassinerio, senior channel sales manager di Trend Micro Italia, sottolineando come il roll out del programma sarà un 'journey' che troverà completamento nel primo trimestre del 2015. Sono tante, infatti, le novità inserite.
Denis Cassinerio - senior channel sales manager di Trend Micro Italia
Un aspetto immediatamente evidente è la maggiore segmentazione con cui lo specialista di IT security classifica gli operatori di canale. "Sono tre i gruppi in cui raccogliamo le tipologie di partner - continua il manager -. Nel primo, accanto a reseller, national reseller, service provider e distributori, fa ingresso il riconoscimento ufficiale dei system integrator (cui Trend Micro ha deciso di dedicare una risorsa - ndr)".
"Il secondo gruppo raccoglie le alleanze tecnologiche, mentre il terzo aggrega i reference partner, ovvero quei partner che referenziano le nostre tecnologie e operano sul mercato come trust advisor, effettuando consulenza nei confronti degli utenti".
Oggi con le aziende è necessario, infatti, parlare di sicurezza in modo diverso e saper affrontare il tema in modo più ampio. Le stesse organizzazioni vogliono comprendere fino in fondo lo scenario in cui si muovono e sempre più spesso chiedono ai fornitori consulenze a tutto tondo sugli investimenti da prevedere per raggiungere un livello di security adeguato.
All'interno del programma resta invariata la nomenclatura dei livelli di certificazione (Bronze, Silver, Gold e Platinum) che introducono però alcune novità. In particolare, il primo livello introduce la possibilità della deal registration per quei partner Bronze che hanno completato una o più specializzazioni, mentre i livelli Gold e Platinum vedono un miglioramento dei margini e della protezione delle opportunità.
"Con il nuovo programma abbiamo semplificato il riconoscimento del livello di ingaggio mantenendo le nomenclature, ma abbiamo deciso di associare alla certificazione delle risorse tecniche e commerciali, alcuni benefici già a partire dal primo livello - puntualizza Cassinerio -. Oltre alla deal registration garantita a tutti, in funzione dei mercati di riferimento e delle tecnologie proposte abbiamo inserito, quindi, degli incentivi accessibili in base agli investimenti in specializzazioni, pensati per incrementare la marginalità".
Si tratta di un aspetto particolarmente importante, che punta a premiare chi si impegna a livello formativo. "A livello educativo abbiamo allineato la formazione del partner a una strategia orientata alla specializzazione" precisa il manager illustrando le quattro aree di competenza identificate.
"La prima è lo Small business, che rimane uno dei nostri focus principali - continua Cassinerio -. Le restanti tre specializzazioni, aggregate all'interno dell'area a valore, sono la Complete user protection (che vedrà presto un ampliamento delle soluzioni disponibili -ndr), la Cloud & data center security e la Custom defence".
Tutte le specializzazioni troveranno nel nuovo portale dedicato ai partner risorse formative costantemente aggiornate, accanto a strumenti di sales & marketing particolarmente interessanti, come informazioni competitive, data sheet, success story e tutto ciò che serve per confezionare proposte commerciali efficaci.
"Il nuovo Partner Program inserisce anche elementi di verifica sulle performance. Solo attraverso il monitoraggio del ritorno sugli investimenti in termini di risorse certificate e incentivi erogati è possibile, infatti, lavorare a uno sviluppo congiunto del business" conclude il manager, che sottolinea come i partner, attraverso l'alleanza con Trend Micro, possano estendere il valore della propria proposizione offrendo in bundle servizi e prodotti di alleati tecnologici come Hp, Ibm, Emc, Netapp, Microsoft, Vmware e Citrix.