Il panorama delle vendite B2B sta affrontando una crisi: aziende diverse utilizzano gli stessi strumenti digitali, le medesime parole chiave e funnel di vendita quasi sovrapponibili. Una situazione di appiattimento che non fa bene a nessuno.
In questo contesto di saturazione, Switchup Group e Tambù Games propongono un cambio di paradigma attraverso un webinar dedicato, focalizzato su come trasformare la trattativa commerciale da processo logico a esperienza memorabile. L'evento, che vede la partecipazione di Gian Luca Boarini (CEO Switchup) e Davide Lo Presti (CEO Tambù Games), si pone l'obiettivo di dimostrare, dati alla mano, come l'introduzione di meccaniche ludiche possa avere un maggiore impatto sul cliente.
Il punto di partenza è proprio un cliente che non rileva più il valore e ha l’impressione che le offerte siano tutte uguali, che tutto sia piatto e uguale a sé stesso. Ed è un problema perché quando il cliente non distingue più il valore aggiunto tra un fornitore e l'altro, la competizione scivola inevitabilmente sul prezzo, erodendo i margini e banalizzando il rapporto commerciale.
La "rottura della prevedibilità" non è quindi un vezzo creativo, ma una strategia di sopravvivenza economica: serve a spostare il piano del confronto dalla mera convenienza economica alla qualità della relazione instaurata.
La trappola della fiducia razionale
Per decenni, la formazione alla vendita nel settore Business-to-Business si è concentrata sull'accumulo di competenze tecniche e sulla capacità di presentare dati inoppugnabili. Tuttavia, l'attuale sovraccarico informativo ha reso i decisori aziendali quasi immuni alle argomentazioni puramente logiche. Comprendere il cliente attraverso i numeri (KPI, ROI, TCO) è condizione necessaria ma non più sufficiente: si rischia di costruire una "fiducia razionale" che, pur valida, non crea un legame preferenziale.
Il salto di qualità avviene quando si integra l'empatia cognitiva, ovvero la capacità di intercettare non solo i bisogni espliciti, ma le emozioni che guidano, spesso in modo sotterraneo, le decisioni d'acquisto. Nelle transazioni con budget elevati e responsabilità condivise, la paura dell'errore o il desiderio di innovazione giocano un ruolo cruciale. Creare un ricordo positivo attraverso un'esperienza inaspettata permette di accedere a un livello di "fiducia emozionale", molto più resistente alla pressione dei competitor e alle obiezioni sul prezzo.
Rompere la prevedibilità con la gamification
Il termine gamification viene spesso frainteso, associandolo a un intrattenimento leggero o all'uso di gadget superflui che poco hanno a che fare con la serietà di una trattativa aziendale. Al contrario, in questo contesto, il gioco va inteso come un linguaggio codificato e una struttura di interazione. Utilizzare meccaniche ludiche – come sfide, scelte ramificate, o narrazioni interattive – serve a interrompere lo schema classico "presentatore-ascoltatore" che domina le riunioni commerciali.
Quando il cliente viene invitato a "giocare", smette di essere uno spettatore passivo di una presentazione PowerPoint e diventa protagonista attivo della relazione. Questo cambio di ruolo è fondamentale: l'attivazione cognitiva richiesta dal gioco impedisce la distrazione e fissa i concetti nella memoria esperienziale. Non si tratta di divertire il cliente, ma di utilizzare la sorpresa per riattivare la sua attenzione critica e la sua partecipazione emotiva, rendendo il messaggio commerciale indelebile.
L'impatto misurabile: il dato del +18%
Le teorie sulla psicologia della vendita devono necessariamente confrontarsi con la realtà dei numeri. Il caso studio che verrà analizzato durante l'incontro, riferito a un cliente reale, offre una validazione empirica di questo approccio. L'introduzione di elementi di gamification nel processo di vendita non ha prodotto solo un miglioramento nel clima delle riunioni, ma ha generato un incremento del 18% nel tasso di chiusura dei contratti.
Questo dato è significativo perché isola l'efficacia della variabile "esperienza". A parità di prodotto e condizioni, la capacità di sorprendere l'interlocutore e di coinvolgerlo in una dinamica non convenzionale ha fatto pendere l'ago della bilancia a favore del fornitore innovativo. Il risultato suggerisce che il cervello del buyer, anche nel contesto B2B, non acquista solo una soluzione tecnica, ma la sensazione di partnership e l'esperienza vissuta durante la trattativa.
Integrare l'esperienza nel processo operativo
L'obiezione più comune verso queste metodologie riguarda la loro applicabilità su larga scala. Spesso si teme che la gamification sia un'attività una tantum, difficile da replicare o misurare. La strategia proposta da Tambù Games e Switchup, invece, mira a trasformare l'idea creativa in un metodo operativo strutturato.
L'esperienza ludica può essere progettata per supportare diversi obiettivi aziendali: dal posizionamento del brand alla lead generation, fino alla formazione della rete vendita. Il punto chiave è la misurabilità: ogni progetto di gamification deve nascere con KPI chiari e deve essere coerente con l'identità dell'azienda, evitando l'effetto "corpo estraneo". Integrare il gioco nel funnel significa dotare la forza vendita di strumenti che facilitano l'ingaggio, permettendo di raccogliere dati sul comportamento del cliente in tempo reale e di adattare la proposta commerciale di conseguenza.
Il mercato B2B odierno richiede un ripensamento profondo delle dinamiche di interazione. Se i prodotti e i servizi tendono a somigliarsi sempre di più, l'unico vero differenziale competitivo risiede nell'esperienza di acquisto. La gamification, se applicata con rigore e strategia, non è un gioco: è una leva potente per risvegliare l'interesse di un mercatoa assopito dalla routine.