Sicurezza e reti, un mercato in controcorrente. Almeno per quanto riguarda l'andamento, rappresentando una delle poche oasi rigogliose nel mezzo della crisi del mercato dell'IT.
Un'oasi dove Exclusive Networks, società di distribuzione con casa madre francese e da 7 anni in Italia, ha da tempo trovato la propria collocazione "in un mondo, quello della sicurezza, che è estremamente dinamico e in evoluzione, che per forza bisogna seguire con passo sostenuto, e sul quale i clienti stanno ponendo sempre maggiore attenzione - dichiara Edoardo Albizzati, country manager di Exclusive Networks per l'Italia -". 
Edoardo Albizzati - country manager di Exclusive Networks per l'Italia
"Focus business è la sicurezza informatica, che affrontiamo come distributore aggiunto, anzi, un "Super VAD", proprio per distinguersi da chi abusa del termine", concetto sottolineato anche nel logo, dove compare un omino-supereroe, oltre a rispondere a quei requisiti definiti da Canalys, che identifica come Super Vad chi ha capacità marketing, svolge attività di sales lead generation ed è in grado di fornire supporto pre e post vendita.
"Vogliamo essere riconosciuti per essere un distributore in grado di dare supporto completo ai nostri reseller su tutto ciò che abbiamo a listino, ma soprattutto per essere coloro che vanno a fare ricerca di nuove tecnologie da proporre ai partner". 
"Scouting di tecnologie poco note per portarle poi a conoscenza del mercato, come è successo con Paloalto Networks, con cui abbiamo iniziato a collaborare 5 anni fa, quando in pochi la conoscevano, e ora risulta essere il Next Generation Firewall più venduto al mondo, o Imperva, Arbor Networks, brand di nicchia su cui lavoriamo per portarli alla notorietà, a fronte di una copertura dei vari aspetti della sicurezza, distinguendoci, noi e il nostro canale, dalla concorrenza che propone nomi fortemente distribuiti e su cui si è da tempo scatenata la battaglia sui prezzi e marginalità".
Ultimamente, per fare un esempio, il distributore ha avuto in esclusiva FireEye, una soluzione per la protezione dagli attacchi di nuova generazione, come gli advanced malware. Brand che non sono presenti in Europa e per i quali funge da "acceleratore" per il loro go-to-market locale.
"Si tratta, certo di una sfida, visto che si parla di nomi che ancora non hanno riscontri importanti di mercato - continua Albizzati -, ma il nostro fiuto e l'esperienza delle nostre persone raramente ci fanno fallire la scommessa. Oppure può succedere come con Ironport, che portammo in distribuzione facendola crescere e poi è stata assorbita da un gigante come Cisco".
Tutti brand per la fascia medio-alta del mercato, tendenzialmente complementari tra di loro nelle tecnologie, che il distributore segue con una struttura italiana composta da 15 persone, focalizzati su circa 200 reseller selezionati in base alle loro competenze. Un approccio che a quanto pare sta pagando, ottenendo la fidelizzazione dei partner cui vengono portate soluzioni nuove, che si trasformano in nuove opportunità di proposta verso i loro clienti, vecchi o nuovi che siano. 
E su questi brand oggi Exclusive arricchisce le proprie attività di supporto con CARM (Cyber Attack Remediation & Mitigation), una piattaforma di soluzioni integrata che aiuta le aziende ad affrontare i problemi che seguono a un attacco informatico andato a segno.
"Abbiamo voluto creare uno strumeno che fosse utile sia al canale sia agli utenti, mettendo a disposizione una struttura che gli consenta di verificare la bontà delle soluzioni presenti - dettaglia il country manager -. Siamo partiti dalla considerazione che un dealer, quando si presenta di fronte a un cliente finale, deve identificare o sollevare eventuali esigenze/problemi, basandosi, però, sulle funzionalità di prodotti che ha a portafoglio".
"Mentre vorremmo risolvere le esigenze facendo leva non solo sulle competenze del singolo brand. Abbiamo quindi creato dei laboratori, in UK, collegandosi ai quali è possibile effettuare una verifica della rete del cliente, identificando, attraverso le nostre soluzioni, possibili falle o attacchi. La piattaforma CARM, che include le soluzioni LogRhythm, Paloalto, FireEye e Imperva, serve proprio a presentare una soluzione completa al cliente sulla base delle verifiche dello stato del suo sistema di sicurezza, evitando di andare a presentare la singola soluzione per il singolo problema".
Obiettivo, ovviamente, è ripristinare le condizioni ottimali di sicurezza con il minore disagio possibile. Perché prevenire è fondamentale, ma in un modo o nell'altro gli attacchi continuano ad avvenire: l'importante è riuscire a identificarli, renderli inoffensivi e porvi rimedio nel migliore dei modi.