Il 2012 è stato l'anno del canale per Emc. Lo dice Bernardo Palandrani, che proprio a settembre dello scorso anno è arrivato in azienda con il ruolo di director partner sales per l'Italia, entrando a passo teso in un team dedicato ai partner che stava operando a ritmi sostenuti.
"Sono arrivato proprio nell'ultimo quarter dell'anno, che coincide con la chiusura del nostro anno fiscale, consentendomi di entrare nel vivo di un'attività che sta portando a crescite che nell'esercizio concluso sono arrivate al 9%, le quali hanno coinciso anche con una crescita nel coverage di canale, che a livello mondiale ha superato il 50%. E gli obiettivi, ambiziosi, di crescita che ci siamo posti per i prossimi due anni, sia in termini di fatturato sia di market share, li vogliamo raggiungere attraverso una forte accelerata sul fronte dell'indiretta. Un canale che in Europa ha un peso ancora maggiore che nel resto del mondo, con una copertura del mercato cresciuta nel 2012 dal 55 al 59%, con punte di 62% verso fine anno. E anche l'Italia si sta allineando, con performance del trade che sono cresciute dal 43% al 53% nel giro di un solo anno, e anch'essa nel Q4 è arrivata al 62%".
Bernardo Palandrani - director partner sales di EMC per l'Italia
Un risultato che Palandrani ascrive a un intenso lavoro che è stato fatto a partire dalla forza vendita interna, cui sono state date nuove regole di ingaggio, dove già dalla seconda visita presso il cliente deve decidere quale partner coinvolgere nella trattativa. Il mandato è chiaro: si cresce di market share attraverso partnership di canale!
"Ma un conto è coinvolgere il partner nella fase finale della trattativa, un altro è collaborare fin da subito nella riuscita del progetto, sviluppando insieme le competenze per essere autonomo, e ricavarne dei margini che vanno al di là della semplice vendita del prodotto" commenta Palandrani, che aggiunge: "Abbiamo inoltre deciso di stilare una lista di clienti enterprise che avranno come unica interfaccia un partner. Se un nostro account dovesse provare a vendere direttamente su uno di questi clienti, non riceverebbe né revenue né commissioni".
"Clienti sui quali intendiamo fare operare i nostri Focus Partner, 7 l'anno scorso che già ora sono diventati 10, che affrontano la fascia alta del mercato e che mostrano una certa attenzione negli investimenti marketing e negli ingaggi e dai quali ci aspettiamo crescite oltre il doppio rispetto a quanto fa un normale partner. A questi si affiancano poi una ventina di quelli che definiamo Growth Partner, che mostrano potenzialità di crescita, che sono molto attivi sulla nostra tecnologia e che stanno crescendo in specializzazioni».
Un'identificazione dei partner che è trasversale alla classica qualifica ottenuta dalle certificazioni derivate dal Partner Program, che sono la Signature, Premiere, Elite e Affiliate. Lo stesso discorso Emc lo sta declinando anche sul fronte dei distributori, ai quali viene chiesta la segnalazione di 10-20 partner che ritengono importanti per creare loro stessi una propria lista di Focus Partner, su cui definire dei target e delle attività ad hoc. Oltre a questi gruppi elitari di nomi, c'è poi il gran numero di partner che vanno sul midmarket, gestiti in toto dalla distribuzione, cui vengono destinati determinati prodotti e supportati con specifici programmi di marketing e di sales.
"Con il nuovo programma Velocity abbiamo puntato alla semplificazione dei rapporti con il canale - riprende Palandrani -, rimuovendo alcune qualifiche sull'implementazione, preferendo che si concentrino sulla parte di pre-sales. Poi, se dovesse interessare, avranno comunque la possibilità di dedicarsi ai servizi, per i quali presto verrà lanciato l'apposito Velocity Service Program. Abbiamo poi tolto il target per i Partner Signature, che era piuttosto alto, chiedendo loro di dedicarsi maggiormente alla qualità del business che generano, più che affannarsi sulla quantità. E, ancora, una gestione ottimizzata e semplificata dei fondi di co-marketing".
Altro aspetto che è stato rivisto nel nuovo programma Velocity è quello relativo al profitto, dove i partner, possono avere, in base al loro grado Signature o Premier, due livelli di rebate: uno "flat" basato su una lista di prodotti indirizzati al midmarket, ossia Emc VNX e VNXe, Emc Avamar, Emc Data Domain ed Emc VFCache (2% per i Signature e 1,5% per i Premier); mentre l'altro livello (3%) è in base alle diverse specializzazioni dei partner.
"E proprio sulle specializzazioni - puntualizza il manager - stiamo spingendo in maniera particolare, chiedendo ai partner Signature, che rappresentano la massima qualifica, ad avere almeno 3 specializzazioni, tra Consolidation, Advanced Consolidation, Backup and Recovery Solutions, VSPEX e Isilon. Questo perché vogliamo avere una misurazione della qualità degli interventi dei nostri partner sul mercato, motivo per cui abbiamo aggiunto 2 risorse pre-sales dedicate al canale, che fungano da veri e propri "tutor" nel trasferimento delle competenze".
Ai distributori andrà il compito di formare il personale di vendita dei rivenditori, sui concetti maggiormente percepibili dal mercato, tra Big Data o Disaster Recovery, con corsi di 2 ore utili al collocamento dell'offerta presso i clienti. Infine, il partner program di Emc sta introducendo nuovi strumenti di tipo finanziario in favore dei partner di canale, che ora sono estesi a nuovi prodotti all'interno delle specializzazioni per il cloud e i Big Data. In particolare, ai partner specializzati in Backup and Recovery, i prodotti che danno accesso ai finanziamenti sono Emc Mozy per il backup su cloud, la piattaforma per il cloud storage Emc Atmos e il sistema CAS (Content-Addressed Storage) Emc Centera, cui si aggiunge tutta l'offerta NAS di Isilon.