Ampliamento sensibile dell'offerta, crescita dell'organico e del canale e volontà di mantenere la leadership nei settori che tratta. Un esercizio di gestione che Lenovo si trova a dovere effettuare, soprattutto a seguito dei due ultimi acquisti, tra Motorola e i System x di Ibm, che ormai si stanno armonizzando all'interno del proprio listino d'offerta, tenendo fede a quella strategia del "pc+", ossia non solo pc, enunciata anni fa e che la porta oggi a presentarsi con una nuova organizzazione e nuovi riferimenti per il canale e il mercato business.
«Il concetto di pc+ lo stiamo portando avanti ormai da tempo e ora la nostra offerta lo interpreta perfettamente, andando dal device mobile a tutta la parte infrastrutturale di server e storage fino ai servizi integrati sul cloud, per un nuovo concetto di Lenovo Experience - dichiara Mirko Poggi, Amministratore Delegato e country manager di Lenovo Italia -. Una strategia che porta oggi i pc a rappresentare il 65% del nostro product mix, rispetto all'81% di prima e, nonostante ciò, manteniamo la prima posizione nel mercato pc, con share del 20%, e forti crescite negli altri segmenti».
Una strategia annunciata già in passato, quando nel 2009 il vendor annunciava la propria tattica del "proteggi e attacca", volta a tenere saldo il timone sui pc e contemporaneamente aprire nuovi fronti su altri settori. Ampliamento d'offerta che ha portato, con gli ultimi acquisti, l'organico di Lenovo da 54.000 a 65.000 persone a livello mondiale e a chiudere l'ultimo anno fiscale con un fatturato di 39 miliardi di dollari, cui l'Italia, in particolare, sta contribuendo con una crescita progressiva sul mondo professionale.
«Le nostre prioritá oggi sono rappresentate dalla crescita, dal canale e dalla relazione con i clienti - riprende Poggi -. Dal punto di vista della crescita, intendiamo puntare a essere i primi fornitori strategici IT, sia nel mercato delle PMI sia a livello corporate. Sul fronte del canale stiamo invece lavorando per creare un ecosistema di professionisti con competenze sulla nostra offerta. Le nostre vendite sono, infatti, interamente indirette e riteniamo il canale l'elemento chiave per indirizzare le esigenze del cliente, che ha bisogno di particolari attenzioni che noi, direttamente, non saremmo mai in grado di dare».
Attenzione al business dei partner che si traduce nel creare una certa complementarietà tra i servizi forniti direttamente da Lenovo e quelli delegati al canale: «Spesso le aziende ci chiedono di lavorare direttamente con noi, ma il livello di servizi che proponiamo loro è tale che il coinvolgimento del canale è assicurato. Ciò, ovviamente, non ci esime dal mantenere strette relazioni con i clienti, per poi richiedere la collaborazione dei partner nelle fasi di esecuzione del progetto» informa l'amministratore delegato, che annuncia il prossimo rilascio di un programma di canale unificato su tutti i prodotti Lenovo, di facile accesso, con un modello di coverage unico e interfacce identificate, con ogni partner che dovrà avere un riferimento in azienda, un rappresentante vendite che tenga relazioni con tutta l'offerta del vendor, visto che ogni dealer avrá a disposizione l'intero listino dei prodotti.
Una semplificazione nei rapporti tra canale e vendor che segue una riorganizzazione dei team italiani e dei riferimenti a capo delle divisioni business del vendor, che per l'Italia vede Federico Carozzi come Country leader dell'SMB Group per la distribuzione, i prodotti e il canale, all'interno della quale opera il gruppo seguito da Rossella Specia, quale responsabile dei Business Partner certificati.
La divisione Enterprise e della Pubblica Amministrazione è invece diretta da Luca Gasparini, che ne è Country leader, mentre trasversale a entrambe, per seguire l'offerta server e storage, è arrivato in azienda Alessandro De Bartolo, Country leader della BU EBG (Enterprise Business Group).
Riorganizzazione necessaria per seguire da vicino quei Business Partner attivi sull'offerta server, che da 50 sono saliti a 220 con l'integrazione del canale dedito agli x86 e azioni costanti di recruiting. Partner che andranno ad arricchire la rete di operatori certificati con cui Lenovo collabora, che molto presto si prevede supereranno i 300 nomi.