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Il Web salva gli automobilisti e decima i concessionari

Una nuova ricerca mostra che usiamo il Web per informarci sull'acquisto dell'auto, meno visite ai concessionari e meno attenzione alle tecniche dei venditori.

Come tanti altre settori Internet ha cambiato anche il mercato dell'auto, e oggi in Italia il 65% di noi comincia a cercare la nuova auto con lo smartphone e il tablet. È finito il tempo in cui si era fedeli a un marchio (ormai solo il 15%), ed è cominciato quello del Web.

A confermare tutto questo c'è una ricerca di Autoscout24 (con McKinsey & Company), il sito più grande in Italia per quanto riguarda la compravendita di auto. I dati fanno emergere anche che in media si visita il concessionario una sola volta prima di comprare l'auto, mentre in passato erano cinque. È diventata abitudine, inoltre, chiedere di fare un giro di prova – lo fa l'80% delle persone.

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Ed ecco perché, finalmente, anche i concessionari stanno cominciando a convincersi che senza digitalizzazione si finisce per chiudere, secondo la vecchia legge secondo cui se non lo fai tu lo farà qualcun altro che ti lascerà indietro, e infatti i concessionari in Italia sono il 15% in meno rispetto a cinque anni fa.

Un altro dettaglio interessante riguarda la competenza: l'automobilista usa il Web per informarsi al meglio prima di procedere all'acquisto, e così succede che arrivati in concessionario "i clienti non sono spesso pienamente soddisfatti del generale livello di conoscenza del dealer relativa alle auto così come alle caratteristiche aggiuntive e ai servizi". In altre parole il venditore ne sa meno del compratore – cosa confermata dalla mia esperienza recente.

"I motivi sono soprattutto legati all'incremento delle componenti elettroniche e alla connettività nelle auto, che richiedono una conoscenza più tecnica del personale di vendita, e alla crescente complessità del portafoglio prodotti", continua il comunicato stampa, evidenziando così un altro ruolo importante della moderna tecnologia nelle automobili; non ce la si può più cavare con quattro parole sulla potenza del motore o sulle gomme.

La ricerca è stata pubblicata in occasione dell'incontro InternetMotors 2014, tutto teso a cercare nuove strategie per la vendita di automobili. Tra le righe si legge però che il Web ha avuto un effetto positivo per i consumatori e gli automobilisti: la Rete ci permette di arrivare più informati e preparati al cospetto del venditore, e questo significa molte cose. Da una parte vendere "come una volta" sarà più difficile ma allo stesso tempo ci sono più probabilità che entrambe le parti finiscano per essere soddisfatte della transazione, anche a lungo termine.

La rete insomma ha dato ai consumatori un modo di spendere meglio il proprio denaro, e un'arma in più contro venditori poco onesti o impreparati. Se dovessimo stilare una lista delle ragioni per cui il Web fa bene, questa starebbe senz'altro nelle nostre prime dieci posizioni. Anche nella vostra?