I venti della crisi non frenano le strategie di sviluppo di Cisco, che prosegue con la tabella di marcia prevista per portare al mercato e al canale nuove opportunità di business. «Non possiamo aspettare, proprio ora che il mercato è in piena evoluzione - dichiara Eric Moyal, direttore dei canali di vendita indiretta di Cisco per l'Italia -, con la richiesta dei clienti che non è più orientata sui prodotti, ma sui servizi. Un'evoluzione sulla quale ben si adatta la nostra strategia, basata sulle 3 principali architetture di Borderless Networks, Collaboration e Data Center Virtualization.
Ambiti, soprattutto questi ultimi due, che in Italia, nonostante il difficile momento economico, non hanno fermato la loro crescita. E negli ultimi mesi anche il concetto del cloud computing sta ormai entrando nelle logiche del mercato nostrano. Un cambiamento che coincide con una nuova domanda da parte delle aziende utenti, che pongono esigenze e problematiche alle quali vogliono avere una risposta in termini di servizi da parte dei propri fornitori, e i modelli di business si devono adeguare. Come, di conseguenza, deve anche fare il canale».
Eric Moyal, direttore dei canali di vendita indiretta di Cisco per l'Italia
Tecnologie per i partner SMB
Architetture che in Italia si declinano soprattutto per quei partner che si rivolgono al mercato SMB, ossia al canale commercial, dove Cisco sta investendo con iniziative a supporto. «Il primo passo è stato suddividere il mercato per territori - riprende Moyal -. Abbiamo quindi individuato 8 aree in Italia su cui sono attive persone del nostro team per seguire i partner locali che forniscono le medie aziende, le quali, nonostante siano state toccate dalla crisi, si mostrano molto veloci e reattive a cogliere le opportunità che derivano dal cambiamento». E anche l'offerta di Cisco per quanto riguarda i servizi su infrastrutture virtuali si sta adattando con soluzioni adatte al target SMB, creando offerte di progetti in collaborazione con Emc o con NetApp.
Cross su tutti i progetti sta poi il supporto di Cisco Capital «la nostra divisione finanziaria che, complice il momento di crisi, è molto utilizzata, segno di un cambiamento culturale anche in Italia, tradizionalmente restia a utilizzare forme di finanziamento, E anche le piccole aziende stanno scoprendo questi strumenti, che abbiamo agevolato anche attraverso dei tool sul portale che fornisce risposte immediate alle richieste di idoneità al finanziamento». Intanto, lo sforzo del vendor è di creare un canale con competenze specializzate, sulle 3 architetture citate, ma in particolar modo sulla parte video e telepresence, dove il mercato, indipendentemente dal target dimensionale, sta chiedendo una trasformazione dei dealer da fornitori a veri e propri consulenti «che diventano quindi quasi parte integrante dell'azienda, con una maggiore fidelizzazione che li porta ad avere rapporti duraturi nel tempo e non più definiti di volta in volta dalle gare, anche perché si stanno diffondendo progetti più a lunga durata o a servizi, nell'ottica del "pay as you grow", che legano in maniera più stretta l'azienda al proprio dealer/system integrator».
Un "Business Mall" per le applicazioni Nell'ottica del valore aggiunto e della logica del network, Cisco sta inoltre lavorando per arricchire i propri sistemi con un corredo di soluzioni. A partire da Sap Hana, ma non solo. «In effetti in Italia sta abbiamo istituito un Solutions Team, seguito da Michele Festuccia, per creare collaborazioni nella creazione di applicazioni da offrire poi sul mercato. L'obiettivo è creare una sorta di marketplace, che chiamiamo "Business Mall", di soluzioni da ospitare nei nostri sistemi. Un'iniziativa lanciata proprio in Italia e che contiamo diventerà una best practice anche per le altre Country».