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Da Dell un product mix e iniziative per portare il canale a quota 60%

Dell Italia chiude il proprio anno fiscale con un sorriso di piena soddisfazione, con un risultato da segnare sul calendario, valutato come il migliore mai ottenuto localmente. "Un risultato che avvalora un trend che, negli ultimi 4 anni, ci ha portato a crescere del 40% – commenta Filippo Ligresti, amministratore delegato di Dell Italia -, come cresciuto del 40% è anche il canale, che a oggi è responsabile della metà del fatturato, frutto di un'intensificazione delle nostre politiche sui partner e del miglioramenteo del mix di prodotti a disposizione, frutto delle numerose acquisizioni avvenute negli ultimi anni". 

Filippo Ligresti – Amministratore delegato di Dell Italia

Buoni i risultati sul fronte data center, networking, storage, che incitano il vendor a crescere ulteriormente per i prossimi tre anni, a tassi del 20%, con l'obiettivo di arrivare a un raddoppiamento del fatturato, con aspettative che derivano anche dal grande ampliamento dell'offerta di Dell, che negli ultimi 4 anni ha investito ben 18 miliardi per acquisire 40 aziende, integrate tutte in piattaforme architetturali in modo da poter creare un'offerta completa, oltre che consistente. 

"Un'offerta completa e vasta che consente a noi e ai nostri partner di seguire quello che i trend stanno definendo, con le tecnologie digitali che stanno sempre più impattando trasversalmente su tutte le attività, sia personali sia di business – riprende Ligresti -. Non si deve più, infatti, pensare all'IT solo come ottimizzatore dei costi o di gestione. La tecnologia è il motore che alimenta la crescita, ed è un trend che si allinea perfettamente con la nostra strategia, che vede una tecnologia convergente, agile, basata su standard e piattaforme aperte, con tool che tendano all'automatizzazione e che consenta, per contro, di garantire e gestire sicurezza su tutti i fronti". 

Un trend che Dell è sempre più intenzionata a condividere con i propri partner, riservando la parte di vendita diretta su pochi clienti, seguiti da un ristretto numero di account, i quali possono, tra l'altro, scegliere se acqistare direttamente o attraverso canale. Al di fuori di questi clienti top, tutti gli ordini devono, obbligatoriamente, passare attraverso il canale, il quale, sempre negli ultimi 4 anni, ha più che raddoppiato il proprio giro di fatturato. 

Adolfo Dell'Erba – Channel director Southern Europe di Dell

"E l'ultimo anno fiscale è stato il migliore di sempre anche per quanto riguarda il canale – interviene Adolfo Dell'Erba, channel director Southern Europe di Dell -, al punto che dopo soli 9 mesi avevamo giá raggiunto il fatturato dell'anno precedente. Con un contributo da parte sia dei vecchi partner, sia dall'ondata dei nuovi: 3.000 nuovi nomi derivati dalla distribuzione nell'ultimo anno, grazie al contributo dei nostri tre distributori Computer Gross, Datamatic ed Esprinet".

I partner certificati a oggi sono 120, cui Dell dedica un team di una cinquantina di persone, tra vendite, presales, postsales, oltre a dei territory account manager che aiutano il partner a crescere come azienda e a sviluppare o acquisire competenze e opportunitá, con l'obiettivo di arrivare per quest'anno a dare al canale italiano un peso del 60% sul business complessivo Dell. 

Un canale che presto beneficierà anche di un'offerta in linea con le esigenze e possibilità delle PMI, con una linea di prodotti a costo limitato di notebook Vostro, acquistabili esclusivamente attraverso i rivenditori. 

"Abbiamo infatti pensato di dare un ulteriore strumento per gerenerare business ai nostri rivenditori – conclude Dell'Erba -, con prodotti che gli consenta di avvicinare clienti di fascia più bassa. Prodotti in esclusiva di vendita, visto che non saranno disponibili né attraverso i canali online, né tramite il retail".