A poco più di un anno dall'arrivo di Steve Bennet alla guida della società, ha preso ufficialmente il via la nuova Symantec 4.0, un punto di partenza che per l'azienda ha già comportato un'importante rivoluzione organizzativa.
Da qui a due anni il concetto chiave della nuova pianificazione sarà soprattutto quello della semplificazione, un principio posto alla base anche del riformulato modello territoriale del vendor che in Emea conta ora su tre sole region, la prima con Uk e Irlanda; la seconda (la cosiddetta Mec region rappresentata dai mercati maturi) che aggrega Germania, Francia e Italia; e la terza (Emerging and grow market) sotto cui sono raccolte Spagna, Belgio, Ungheria, Austria, Svizzera e Sud Africa.
"In generale - precisa Lina Novetti, recentemente nominata director partner management Mec Region di Symantec - siamo sempre stati percepiti come un'azienda complessa con cui era difficile lavorare. I 26 programmi di canale spesso hanno generato confusione oltre che conflitti, dando l'immagine di una realtà poco integrata e rendendo tutto poco produttivo".
Lina Novetti - director partner management Mec Region di Symantec
Il primo passo è stato rifocalizzare l'offerta di un portfolio che conta oltre 350 prodotti, aggregando le soluzioni in tre categorie principali: quella della Productivity (ossia l’area dell’end point management), quella dell'Information Security e quella dell'Information management. Si tratta di tre aree che nella loro definizione indicano già un preciso interesse nei riguardi delle soluzioni più che dei semplici prodotti.
"Questa semplificazione delle categoria d'offerta viaggia di pari passo con l'intenzione di rivolgere uno sguardo sempre più attento nei confronti del new business - continua Novetti -, per il cui sviluppo è ha disposizione delle regioni europee un Customer Management Center con sede a Dublino".
Oggi il centro conta già 200 risorse (un numero destinato a salire a 400 da qui a due anni), suddivise in una serie di team dedicati alla gestione del canale, dei rinnovi, dell'inside sales e delle attività di marketing per la demand generation.
"Tutto questa potenza di fuoco - sottolinea la manager - dimostra il nostro forte commitment sul canale, per il quale è stata annunciata a novembre dell'anno scorso una Global Channel Strategy con alcune precise linee guida”.
Si tratta di una strategia che vuole promuove nei confronti del canale un modello di go to market globale da customizzare, però, sui diversi mercati in considerazione delle differenti fisionomie degli operatori locali. Per metterla a punto Symantec è partita dall'analisi dei clienti e dei suoi principali settori di business, identificando gli ecosistemi di partner più adatti a indirizzarli (dalle nuove Telco agli eTailer, passando da Msp e integratori) in modo da offrire ai dealer le motivazioni giuste per una più proficua collaborazione.
"Abbiamo intenzione di focalizzarci solo su partner veramente focalizzati sulla nostra offerta - afferma Novetti -. Potranno essere anche numericamente pochi: per noi l'importante è che siano interessati a instaurare relazioni strategiche. A loro, infatti, chiediamo un percorso a lungo termine, investendo su Symantec per arrivare a operare sui clienti come un’unica front line. L'obiettivo è crescere più del mercato, garantendo a tutti il giusto profitto".
Ai partner Symantec è pronta a offrire un supporto strutturato in programmi altamente flessibili, training pensati per sviluppare nuove opportunità di business e numerose attività di comunicazione. "L'ecosistema dei nostri dealer è stato pesantemente semplificato - precisa Novetti -. Da oltre 40 tipologie di partner siamo passati a otto rappresentate dai technology partner XaaS, dai technology partner hardware e software, dagli integratori, dai solution provider, dai managed service provider, dai reseller, dagli e-business partner e dagli influencer".
Per tutti loro Symantec sta mettendo a punto un nuovo programma che, semplificando i 26 precedentemente attivi, sarà pienamente operativo dal prossimo aprile. Nel suo sviluppo una grande attenzione è stata rivolta all'aspetto delle competenze, una scelta che rispecchia la volontà del vendor di puntare sempre di più sul concetto delle soluzioni.
In Italia la logica della semplificazione ha già prodotto una riorganizzazione dei territori in tre aree geografiche principali, con l'intenzione di fare leva sugli ecosistemi regionali per creare nuove opportunità di business.
"A ciascuna area - conclude Novetti - è stato assegnato un account manager che risiede sul territorio ed è incaricato di promuovere le relazioni. Nel suo compito è affiancato dalle figure di inside sales e dalla distribuzione, che naturalmente riveste un ruolo strategico all'interno della filiera".
