Nell'ambito della distribuzione a valore, ciò che distingue l'attività di vendita dei prodotti dalla proposizione di soluzioni tendenti alla generazione di business duraturo nel tempo sta proprio nei servizi a supporto dei dealer. Dalla formazione, ai servizi di pre e post vendita, sono vari gli ambiti in cui i distributori che si vogliono definire a valore possono intervenire.
Computerlinks ha da sempre basato il proprio modello di business sui servizi ai dealer, puntando a offrire supporto, soprattutto per quanto riguarda il trasferimento degli skill adatti allo sviluppo di opportunità, in special modo in ambito della sicurezza, dove il distributore è tradizionalmente focalizzato. Ambito nel quale ben si adatta un continuo sforzo di aggiornamento, in un panorama in continua trasformazione dove le esigenze di sicurezza dei clienti vanno di pari passo con l'acuirsi dei pericoli cui sono sottoposte le informazioni aziendali.
"La distribuzione a valore è per Computerlinks sinonimo di una serie di attività a supporto dei partner nella loro crescita, nell'adozione di nuove tecnologie e nel portare tali proposte sul mercato, nel fidelizzare i propri clienti e renderli il più velocemente possibile produttivi e autonomi nella gestione del proprio business - dichiara Claudio Vettoretto, chief technology officer di Computerlinks Italia -. Attività che eroghiamo sia a partner con già degli skill avanzati sia a coloro che iniziano ad approcciare dalle basi determinati ambiti tecnologici, ognuno con differenti esigenze".
Claudio Vettoretto - chief technology officer di Computerlinks Italia
Per i partner con maggiori skill, infatti, Computerlinks evidenzia l'importanza di avere accesso a macchine demo e alle risorse interne dedicate alla pre-vendita, che hanno lo scopo di affiancare il partner stesso nel rapportarsi con il proprio utente finale e dove viene enfatizzata la strategicità della vicinanza stretta del distributore con il vendor di riferimento, ponendosi come vero e proprio trait d'union tra il produttore e il cliente.
"Per queste tipologie di rivenditori dotati di specializzazioni e competenze, diventa fondamentale condividere con noi le opportunità su cui stanno lavorando e segnalare progetti in atto, per ottenere supporto e protezione del contatto - riprende Vettoretto -. Diverse esigenze hanno, invece, quelle terze parti che iniziano ad approcciare una nuova tecnologia, necessitando di diversi flussi di informazione, a partire da imparare a leggere un listino, a creare un'offerta e a conoscere il prodotto. In questo caso il nostro impegno è principalmente nella formazione della loro forza vendita, oltre, anche qui, nell'affiancamento tecnico nelle prime installazioni e la messa a disposizione di prodotti demo".
Formazione ma anche marketing per venire in aiuto ai dealer. Su questo fronte, Computerlinks collabora con la propria rete di partner per organizzare eventi atti a sviluppare la domanda presso la clientela, attiva o prospect che sia, su diversi ambiti di mercato. E anche qui, la stretta vicinanza che il distributore può dimostrare di avere con il vendor, e per suo tramite con il rivenditore, può trasformarsi in elemento decisivo per i decisori d'acquisto delle aziende clienti.