Un canale Fujitsu con maggiori skill
Si tratta di un fatturato che per l'81%, a livello europeo, è ascrivibile al canale dei partner, per il quale la base delle attività di supporto di Fujitsu è rappresentata dal Select Partner Program, un programma che evolve in continuazione e che il vendor cerca di adattare in base alle nuove esigenze evidenziate dal mercato e dal canale stesso.
"Il mercato cambia in continuazione - afferma Veerle Limbos, vice president, Corporate Channels EMEA&I di Fujitsu Technology Solutions - e così anche le abitudini dei clienti, che si adattano all'evoluzione delle tecnologie e delle loro modalità di fruizione. Noi copriamo l'intero portfolio d'offerta, con ampie gamme di pc, notebook, tablet, fino a server e storage, oltre alle soluzioni, e sulla base di tale, vasta, offerta, è stato organizzato il Select Partner Program, il quale si declina su due filoni principali, server e storage, con impegni e livelli differenti: quello base (Select Partner - ndr) e il livello Select Expert, sul quale stiamo insistendo per traghettare i nostri partner, spronandoli ad elevare le proprie competenze".
Veerle Limbos - vice president, Corporate Channels EMEA&I di Fujitsu Technology Solutions
Giusto per dare un'idea, il numero di partner Fujitsu in Europa che sono certificati in server e storage al livello Select Partner è di 3.560, e durante l'ultimo anno il vendor ha lavorato per fare aumentare il loro livello di competenze, e oggi conta 1.500 partner certificati sullo storage e 1.035 per le soluzioni di infrastruttura. In Italia esistono invece circa 60 Select Expert e circa 316 Select Partner, mentre sono oltre 1.500 i Registered Partner.
"Del resto il Data Center sta diventando sempre più importante sul mercato, e vogliamo essere sicuri che i nostri partner siano preparati per proporre ai clienti le giuste soluzioni in base alle loro reali esigenze - prosegue la manager -. La certificazione secondo il Select Partner Program è uno dei nostri obiettivi, insieme al recruiting di nuovi nomi e all'espansione del business attraverso gli Expert Partner, i quali sono seguiti attraverso un puntuale programma di training, con l'obiettivo di crescere i loro skill e considerarli a tutti gli effetti l'estensione della nostra forza vendita sul campo. Dobbiamo infatti affidarci pienamente a loro per seguire il mercato, sarebbe impossibile per noi andare sui clienti direttamente, sia per i costi che comporterebbe, sia per il fatto che i partner conoscono meglio di chiunque altro i processi di business dei loro clienti, in base ai mercati verticali di riferimento o alle geografie".
Un'importanza al canale, dedito alla vendita dei prodotti, che dicevamo incidere pesantemente sul fatturato del vendor, mentre sul fronte dei servizi, anche in funzione delle potenzialità offerte dal cloud, "non abbiamo ancora dei numeri precisi, vista la varietà di tipologie che compongono il nostro canale - conclude Veerle Limbos -, ma è certo che sui servizi in cloud il nostro canale può incrementare la propria quota di margini, e su questo fronte intendiamo insistere, confidando una crescita importante nel prossimo futuro".